Per il successo delle funzioni di vendita e commerciali, uno dei passi fondamentali consiste nella selezione accurata del personale addetto. Tale selezione va effettuata in un chiaro contesto teorico/applicativo e servendosi di idonei strumenti di misurazione e valutazione.

Questo volume intende fornire un contributo alle imprese, all'alta direzione, ai responsabili del personale e di linea, per effettuare in modo valido, efficiente e corretto la selezione dei candidati alle diverse funzioni di vendita, sia che si tratti di neo-assunti, sia che ci si rivolga a personale già inserito in azienda e da destinare ad altre attività nell'ambito dei settori di vendita e commerciali. In tale prospettiva, il volume viene articolato in tre parti.

Nella prima vengono descritte le funzioni degli addetti alle vendite, esaminando i comportamenti, le conoscenze, le abilità, le capacità e le caratteristiche personali dei venditori di successo. Non tutti gli addetti alle vendite, naturalmente, svolgono le stesse funzioni, hanno gli stessi compiti e gli stessi scopi: sono quindi esaminati i profili di varie tipologie di venditori, quali, ad esempio, i venditori di beni industriali, di articoli "porta a porta", di servizi e così via. Da ogni profilo emergono le caratteristiche critiche da ricercare nei candidati.

Nella seconda parte sono esaminate le principali tecniche e modalità di selezione, articolando il discorso sulla valutazione delle capacità e delle abilità (test attitudinali, test di conoscenza, test di personalità, mix di test), sul colloquio e l'intervista e sugli scopi e le modalità di utilizzazione dell'assessment center. Viene fatto costante riferimento alle applicazioni pratiche dei vari metodi.

Nella terza, l'Appendice, si fa una sintetica ma esauriente trattazione dei fondamenti scientifico-tecnici delle problematiche del testing.

Il volume costituisce uno strumento essenziale per l'inquadramento teorico/applicativo delle funzioni di vendita e per rispondere in maniera valida alle diverse esigenze operative, suggerendo sia gli opportuni mix di conoscenze, abilità, capacità e caratteristiche personali da ricercare nei candidati, sia i metodi e gli strumenti per valutarli.

Nicola A. De Carlo è docente di Metodologia della ricerca psicosociale e di Tecniche di ricerca di mercato all'Università di Padova. Ha insegnato negli Atenei di Roma-Luiss e di Oxford. Autore di numerose pubblicazioni specialistiche, ha un'ampia esperienza di selezione e testing, realizzata nell'ambito di strutture pubbliche e private, di piccole e di grandi dimensioni.

Alessandro Calligaris svolge attività sia di ricerca nei settori della metodologia e delle indagini di mercato, che professionale nell'ambito della selezione e del testing.

Linea Test è un marchio che contraddistingue, all'interno delle collane FrancoAngeli, una linea di prodotti editoriali - libri, manuali, test, materiali e software - per l'analisi e la valutazione delle caratteristiche e delle capacità individuali.