La vendita per telefono

Jan L. Wage

La vendita per telefono

Guida pratica per utilizzare il telefono nel lavoro di vendita e organizzare la "televendita"

Centinaia di casi e le esperienze in aziende di grande e piccola dimensione. Un esperto di fama internazionale Vi mostra come conseguire risultati insospettati con la nuova tecnica di vendita!

Edizione a stampa

24,50

Pagine: 208

ISBN: 9788820422820

Edizione: 7a edizione 1993

Codice editore: 100.115

Disponibilità: Esaurito

Questo libro vi aiuta a scoprire, attraverso centinaia di casi tratti dalle esperienze di aziende, di venditori appartenenti ai diversi settori, di negozianti, come potete, grazie al telefono, realizzare economie di tempo e di denaro, aumentare i contatti con la clientela, migliorare la reputazione della vostra azienda. Le nuove tecnologie aprono vaste possibilità all'impiego del telefono nel lavoro di vendita:

1. come ausilio del venditore: per fissare appuntamenti; razionalizzare il giro, aumentando il numero di visite giornaliere; effettuare visite urgenti; aumentare i contatti con i clienti meno importanti; come strumento integrativo nella vendita a lunga distanza, ecc.;

2. come integrazione del venditore: creando un servizio di ricezione ordini telefonico;

3. per realizzare forme nuove di vendita: la televendita e la vendita

tele-elettronica.

Per avere successo, l'impiego del telefono nella vendita, sia nelle sue forme più semplici, alla portata di qualsiasi venditore o negoziante, sia in quelle più sofisticate, richiede organizzazione e tecniche particolari.

Nel volume troverete illustrati in modo dettagliato tutti gli aspetti psicologici, tecnici, organizzativi e finanziari riguardanti la vendita per telefono.

Jan L.Wage, nato a Rotterdam e laureato in economia, dopo un'esperienza come venditore e direttore commerciale, ha fondato e diretto una società di consulenza di direzione e organizzazione commerciale operante in 11 paesi europei. E' autore di numerosi volumi di successo tra cui, sempre di FrancoAngeli, Psicologia e tecnica dei colloqui di vendita, giunto attualmente alla 13a edizione (cod. 1060.49).


• Il telefono: uno strumento di vendita
* Un esempio: il telefono nella vendita itinerante
* Il margine di contributo e l'aumento della redditività delle vendite
* La curva di concentrazione
* Come trattare i piccoli clienti?
* Visite più telefono: una soluzione valida
* Il telefono nella vendita fissa
• Influenza del telefono sulla tecnica di vendita
* Le fasi del processo di vendita
* Come condurre un colloquio di vendita telefonico
* Una tavola a fogli mobili utilissima
* Le frasi "consigliate"
* Analisi del piano di televendita
• Come fissare un appuntamento per telefono
* Come ottenere un appuntamento per telefono
* La tecnica del boomerang
* Dieci punti per ottenere un appuntamento
* Come trattare con le telefoniste e le segretarie
* Come scoprire con chi si deve parlare
* Quando e come utilizzare una segretaria
* Il telefono in macchina
• Come si presenta il vostro "biglietto da visita" telefonico?
* Perché il cliente ci telefona?
* Le cause d'irritazione per il cliente che telefona
* Sentire sempre il segnale di "occupato"
* Attese troppo lunghe
* Il modo di rispondere al telefono fuori orario
* La frequenza dei "no" e l'ignoranza inammissibile
* Lo stile e la voce
• Alcuni esempi di colloqui telefonici
* Quando è opportuno impiegare la televendita
* Partire da tre situazioni di base
* Come utilizzare efficacemente le ore morte
* Come moltiplicare gli ordini ricevuti per posta
* Come ridurre le spese di trasporto
* Come riconquistare i clienti persi
* Come trattare i clienti che reclamano
• L'organizzazione della televendita
* Che personale impiegare?
* La televenditrice si deve presentare al cliente?
* Il reclutamento e la selezione del personale
* Quando creare un ufficio speciale televendita
* I rapporti con gli altri uffici dell'azienda
* La remunerazione dei televenditori
* Il controllo del lavoro dei televenditori
* Il controllo dei costi telefonici
* L'impiego di organizzazioni indipendenti
• Dalla vendita telefonica alla vendita tele-elettronica
* L'impiego dell'elaboratore nelle televendite: il caso di un'azienda olandese
* L'organizzazione Quelle
* La procedura della Makro
* Nozioni fondamentali sugli elaboratori elettronici
* Un impiego in farmacia
* Il caso degli articoli di marca
* La scelta di un autoveicolo
* Le conclusioni per il futuro
• Storie e statistiche telefoniche
* I primi passi del telefono
* L'effetto Duesenberry
* Chi sono gli abbonati al telefono?






Contributi:

Collana: Am / La prima collana di management in Italia

Argomenti: Tecniche di vendita. Telemarketing

Livello: Testi per professional

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