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Psicologia di marketing e comunicazione

Daniele Trevisani

Psicologia di marketing e comunicazione

Pulsioni d'acquisto, leve persuasive, nuove strategie di comunicazione e management

Con una fortissima carica di innovazione, il volume propone in modo assolutamente originale il tema della competitività di marketing e comunicazione, riformulando completamente il concetto di customer satisfaction ed introducendo nuovi concetti.

Edizione a stampa

32,00

Pagine: 260

ISBN: 9788846428448

Edizione: 9a ristampa 2017, 3a edizione 2002

Codice editore: 100.453

Disponibilità: Limitata

Quali sono i moventi nascosti del consumatore? Quali i fattori che scatenano l'acquisto nel business-to-business? Come costruire un prodotto ideale? Queste, ed altre domande affrontate nel volume permettono di dare una nuova luce alla ricerca di marketing e alla strategia d'impresa. Tra i nuovi concetti troviamo:

- il marketing percettivo,

- il modello XY di Gap management per sviluppare la Customer Satisfaction,

- il modello Overall Mix che introduce il tema della soddisfazione del cliente verso ogni elemento del marketing,

- la misurazione e proiezione dell'identità aziendale,

- le leve psicologiche temporali e le leve combinatorie di vendita,

- la piramide degli accounts mentali e il mental budgeting ,

- la psicologia cognitiva di marketing e il marketing emotivo,

Con una fortissima carica di innovazione, il volume propone in modo assolutamente originale il tema della competitività di marketing e comunicazione, riformulando completamente il concetto di customer satisfaction ed introducendo nuovi concetti di management. Una trasformazione profonda che tocca ogni area aziendale, dal marketing alla comunicazione e vendita, sino alla direzione e alle risorse umane.

Daniele Trevisani realizza progetti di sviluppo aziendale e della comunicazione, e rappresenta un punto di riferimento in Italia per la communication research . È strategic planning consultant per la ridefinizione delle strategie commerciali e nei progetti di intervento corporate-wide. Le sue recenti ricerche sono indirizzate alla creazione di nuovi modelli nel marketing, in psicologia della comunicazione e nelle tecniche di vendita. È autore del metodo manageriale ALM (Action Line Management), di cui fa parte questo volume e il precedente pubblicato per i tipi di FrancoAngeli Competitività aziendale, personale, organizzativa: Strumenti di sviluppo e creazione del valore , 2000.


 Introduzione alla psicologia del comportamento di acquisto e strategie per la competitività
 (Pulsioni d'acquisto: ragioni di un'analisi; Oltre il velo del pudore e della consapevolezza; Impressions management e proiezione dell'identità; Scelte del cliente e dissonanza; Costo di separazione e strategia di vendita; Razionalità interna nelle scelte di acquisto; Acquisto e motivazione all'azione; Teoria e realtà negli acquisti attuati dalle imprese (psicologia del business-to-business marketing); Moventi apparenti e moventi reali dei consumi; Implicazioni dei moventi nascosti per le strategie di marketing, verso la ridefinizione della mission)
Leve psicologiche temporali nel consumatore
 (PPR: Prodotti a potere risolutivo e leve risolutive; PPA: Prodotti a potere anticipatorio e leve anticipatorie; PPO: Prodotti a potere omeostatico e leve omeostatiche; Prima legge del valore di prodotto)
Psicofisiologia della percezione del prodotto
(Performance evaluation source; Filtratura della realtà e percezione del prodotto; Funzione di risposta del mercato, soglie percettive e limiti del miglioramento: implicazioni per lo sviluppo del prodotto; Percorsi di scansione dell'immagine (scan path); La perceptivity line analysis: percezione totale di prodotto; Set percettivo e filtri percettivi: effetti sulla valutazione dei prodotti; La Gestalt del prodotto e l'immagine dell'impresa; La gestalt di prodotto e le illusioni percettive; Influenza degli schemi precedenti sulla valutazione del prodotto; Benchmarking percettivo e vendita dell'innovazione)
Strategie di marketing percettivo
(Visione: marketing visivo; Tatto: marketing tattile; Olfatto: marketing olfattivo; Gusto: marketing gustativo; Udito: marketing uditivo; Cinestesi: marketing cinestesico (marketing del movimento); Ergogenesi: marketing ergogenico (marketing delle emozioni); Le condizioni reali di fruizione al centro della progettazione; Psicopatologie degli oggetti quotidiani e interfacce del prodotto; La tecnica PSA (perceptual steps product-interaction analysis); Planning ambientale e trust-signals; Drammaturgia dell'ambiente d'acquisto)
Misurazione dell'immagine e psicologia degli atteggiamenti di marketing
(La psicologia degli atteggiamenti verso il prodotto; Implicazioni per il marketing business-to-business; L'equilibrio cognitivo del cliente nelle situazioni d'acquisto; Le otto triadi essenziali di Heider: implicazioni per il marketing cognitivo e le strategia di vendita; Misurazione degli atteggiamenti e immagine del marchio; Terza legge di valore del prodotto)
Pulsioni simboliche ed esplorazione qualitativa del vissuto psicologico del prodotto
 (Valenza culturale del prodotto; Le connotazioni culturali del prodotto; Interpretazione semiotica e valenza simbolica del prodotto)
Bisogni umani e leve di vendita
(Piramide di Maslow e implicazioni sulle pulsioni di acquisto; Bisogni di sopravvivenza; Bisogni di sicurezza; Bisogni ambientali; Bisogni sociali; Bisogni di autorealizzazione o del "Self"; Priorità nella soddisfazione dei bisogni; Tipologia di bisogno e sensibilità al prezzo; Aggregazione di proprietà valoriali; Seconda legge del valore di prodotto; Le leve persuasive e di vendita combinatorie)
Budget mentali e psicologia economica
(Meccanismi di ricarica dei budget; Attingere alle risorse e trasferire risorse tra account; La piramide degli accounts mentali; Distribuzione delle risorse limitate: il time management cognitivo; Budget setting; Income source effects; Budget mentali, acquisti aziendali e cultura d'impresa; Sistemi di tracking)
L'arena di acquisto e la concorrenza psicologica
 (Loss aversion: il terrore di perdere e la propensione al rischio; Variabili e patologie nel comportamento di ricerca informativa; Diagnosticità dell'informazione; Processo di acquisto; Il modello comportamentale stimolo-risposta; Segmentazione del mercato; Cultura e reazione ai prodotti; La distanza culturale come variabile di marketing; La concorrenza psicologica tra prodotti; Mental mapping e positioning; Scelte di concorrenza allargata; Il consideration-set)
Dal marketing mix al value mix: nuovi strumenti per la customer satisfaction e la ricerca del prodotto ideale
 (Strumenti di base per conseguire la customer satisfaction; La ricerca del prodotto ideale e i nuovi modelli di customer satisfaction; La ricerca dei prodotti straordinari; Evoluzioni ulteriori: customer satisfaction oltre il prodotto; Interazioni tra i diversi tipi di customer satisfaction)
Conclusione e sviluppi futuri
 (Uno sguardo al passato: concetti primari della competitività e struttura del metodo ALM; Uno sguardo al presente; Uno sguardo al futuro: evoluzioni del metodo).

Collana: Am / La prima collana di management in Italia

Argomenti: Testi generali, marketing strategico, piani marketing

Livello: Testi per professional

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