La vendita assistita oggi nel commercio

Autori e curatori
Livello
Testi per professional
Dati
pp. 128,      2a edizione  2012   (Codice editore 345.38)

La vendita assistita oggi nel commercio
Tipologia: Edizione a stampa
Prezzo: € 18.50
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Codice ISBN: 9788820401818
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Possibilità di annotazione:  Si
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Codice ISBN: 9788856876468
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In breve

A fianco alla vendita visiva, il commercio riscopre, rinnova e rilancia la vendita assistita, che però oggi ha bisogno di sviluppare nuove funzioni e una moderna professionalità. Un sostanziale contribuito in tal senso lo offre questo libro, che aiuta chi si occupa di vendita a diventare un apprezzato consulente commerciale della propria clientela, facendo guadagnare funzionalità al proprio punto di vendita.

Presentazione del volume

Il commercio riscopre, rinnova e rilancia la vendita assistita (nonostante la diffusione della vendita visiva), che però oggi ha bisogno di sviluppare nuove funzioni e una moderna professionalità.
Un sostanziale contribuito in tal senso lo offre questo libro, che aiuta chi si occupa di vendita a diventare un apprezzato consulente commerciale della propria clientela, facendo guadagnare funzionalità al proprio punto di vendita.
Il libro illustra le basi per costruire una nuova professionalità di vendita assistita;
che si fondano su più ampie competenze professionali (commerciali, non solo di vendita), sulla conoscenza della propria azienda (politiche, offerta commerciale, punti di forza e di debolezza, fattori di caratterizzazione e differenziazione), sulla conoscenza dei prodotti e del cliente (bisogni, aspettative, psicologia, motivazioni, problematiche di acquisto, cause di insoddisfazione).
Inoltre, offre indicazioni su come gestire efficacemente le sei fasi del processo di vendita (presa di contatto, esplorazione, informazione, argomentazione, conclusione e dopovendita) e su come condurre in modo professionale il colloquio di vendita.
Sempre di più, chi si occupa di vendita assistita ha bisogno di imparare a padroneggiare anche la vendita visiva (visual merchandising) per migliorare la propria professionalità e la produttività del punto di vendita, come mostra il capitolo conclusivo di questo snello manuale operativo del nuovo venditore professionale.

Cristina Ravazzi si occupa di consulenza, ricerca e sviluppo professionale in campo marketing, distributivo-commerciale e visual merchandising per aziende commerciali e industriali, enti, associazioni e organizzazioni. Collabora a diverse riviste. Ha scritto: Visual merchandising: per sviluppare la vendita visiva nei punti di vendita di ogni tipo e dimensione, Un visual merchandising su misura per l'abbigliamento, Un visual merchandising per la farmacia, Un visual merchandising per i casalinghi, Manuale operativo di franchising. Ha curato l'edizione italiana di diversi libri editi da FrancoAngeli.

Indice



Riscoperta, rinnovamento e rilancio della vendita assistita nel commercio (nonostante lo sviluppo della vendita visiva)
Necessità di sviluppare una moderna professionalità di vendita: per migliorare il servizio alla clientela, per aumentare la produttività commerciale e per differenziarsi dalla concorrenza
Il contributo della vendita assistita alla produzione di servizio commerciale
La vendita assistita come importante fattore di comunicazione commerciale
Il lavoro di vendita oggi
Conoscere bene la propria azienda (le sue politiche, la sua offerta commerciale, i suoi punti di forza e di debolezza e ciò che la differenzia e la caratterizza): per trasferire alla clientela i suoi valori, trasformandoli in motivazioni all'acquisto e fidelizzazione
Conoscere bene i prodotti: per poterli proporre come risposta adeguata alle esigenze della clientela-obiettivo
Conoscere bene il cliente (bisogni, aspettative, carattere, psicologia, motivazioni e problematiche di acquisto): per servirlo meglio
(Che cosa spinge il cliente ad agire e ad acquistare; Clienti diversi con motivazioni differenti; Comprendere il bisogno e adattarsi al cliente; Alcune elementari "regole" di comportamento)
Cause di insoddisfazione
(Il cliente; Il punto di vendita; L'accoglienza; I prodotti; I prezzi; I servizi; I venditori)
Professione: venditore
(Vendere significa ...; Le doti tipiche del venditore professionale; Le caratteristiche del "cattivo" venditore; Tre diversi esiti dello scambio commerciale)
Come gestire efficacemente le sei fasi del processo di vendita
La presa di contatto
(Accogliere il cliente; Alcune "regole" di base)
L'esplorazione
(Osservare; Rendersi disponibili e ispirare fiducia; Ascoltare; Porre le domande giuste)
L'informazione
L'argomentazione
(Gli argomenti positivi su cui puntare; Illustrare anche i punti deboli del prodotto; Saper gestire le obiezioni; Aggirare gli ostacoli; Accogliere i pretesti)
La conclusione della vendita
(Concentrarsi sui punti di maggiore interesse; Rassicurare il cliente per la sua scelta; Suggerire acquisti complementari e supplementari; Congedarsi in maniera positiva)
Il dopovendita e il mantenimento dei rapporti col cliente
Il colloquio di vendita
("Vademecum" di un efficace colloquio di vendita; Porre le domande giuste nel modo giusto)
Venditori modernamente professionali: in grado di gestire sia i rapporti con la clientela (vendita assistita) sia la vendita visiva (visual merchandising)
(Il visual merchandising; I tre momenti del visual merchandising; Il visual merchandising interessa punti di vendita di ogni tipo e dimensione; Aggregazioni merceologiche più interessanti e attraenti perché risolvono problemi di acquisto; Organizzazione razionale dello spazio di vendita (lay out); Sequenza delle aggregazioni merceologiche nello spazio di vendita (layout merceologico); Spazi promozionali e di animazione commerciale; Disposizione sistematica delle attrezzature nello spazio di vendita (layout delle attrezzature); Esposizione interessante e attraente dei prodotti (display)).



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