Contemporary professional selling.

Percorsi di ricerca e riflessioni sul nuovo ruolo dei professionisti delle vendite

Autori e curatori
Contributi
Gian Luca Gregori
Livello
Studi, ricerche
Dati
pp. 200,      1a edizione  2019   (Codice editore 365.1215)

Contemporary professional selling. Percorsi di ricerca e riflessioni sul nuovo ruolo dei professionisti delle vendite
Tipologia: Edizione a stampa
Prezzo: € 20,00
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Codice ISBN: 9788891787217
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Codice ISBN: 9788891795922
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In breve

Il lavoro di un professionista delle vendite oggi non è lo stesso di vent’anni fa. Le “nuove figure” necessitano di competenze commerciali, ma anche di marketing, di competenze organizzative e di una certa visione strategica. Il volume esamina l’impatto del cambiamento in atto in termini di differenti orientamenti (personal level orientation) e di nuovi ruoli e competenze acquisiti progressivamente dal profilo di questa figura di confine, sempre meno venditore e sempre più manager (roles and competences).

Presentazione del volume

Le funzioni commerciali moderne stanno affrontando un profondo processo di trasformazione e questo cambiamento non lascia inalterati gli orientamenti, le caratteristiche dei profili professionali e il fabbisogno di competenze delle persone in esse coinvolte.
Il lavoro di un professionista delle vendite oggi non è lo stesso di venti anni fa; le "nuove figure" necessitano di competenze commerciali, ma anche di marketing, di competenze organizzative e di una certa visione strategica. Nei contesti BtoB le figure commerciali sono sempre più decisive per mantenere un rapporto duraturo con i clienti: non più semplici "venditori", ma "value creator ". Tuttavia questo cambiamento è solo parzialmente compreso e questa funzione vive una "crisi di talento" anche a causa della scarsa attrattività professionale.
Il testo descrive in una prima parte lo stereotipo (feeling) della figura del professionista delle vendite esaminando le sue rappresentazioni, ma anche le motivazioni e gli ostacoli che si incontrano nella scelta di perseguire una carriera nelle vendite (intention). Nella seconda parte si esamina l'impatto del cambiamento in atto in termini di differenti orientamenti (personal level orientation) e di nuovi ruoli e competenze acquisiti progressivamente da questa figura di confine (roles and competences).

Silvio Cardinali
è Professore Associato di Economia e Gestione delle Imprese presso il Dipartimento di Management della Facoltà di Economia "Giorgio Fuà" dell'Università Politecnica delle Marche dove insegna Marketing, Comunicazione e Sales Management. E' Vice Presidente della SGBED (Society for Global Business and Economic Development) e Delegato del Rettore alla comunicazione istituzionale. Ha insegnato in numerose Università e Business School fra cui City University of Hong Kong, Luiss BS, Cuoa, Istao, Publitalia '80 e IPE, nonché ha collaborato con imprese nazionali ed internazionali fra cui Wind, EY, Skoda, Ktm, Ford. È ideatore e Lead Partner dei progetti universitari internazionali IN.KAM.S. e S.M.I.le. Ha pubblicato in varie riviste internazionali fra cui Industrial Marketing Management, Journal of Business Research, Management Decision, Management Research Review, Journal of Marketing Education. Ha inoltre collaborato come guest editor con Journal of Business Research e Journal of Knowledge Economy e pubblicato opere monografiche.

Indice

Gian Luca Gregori, Presentazione
Silvio Cardinali, Premessa
L'immagine e le rappresentazioni dei professionisti della vendita: origini e implicazioni
(Introduzione; Gli stereotipi nella vendita: una prospettiva manageriale; Gli stereotipi nella vendita una prospettiva storico-sociologica; I risultati di uno studio qualitativo condotto in Italia; Osservazioni di sintesi)
Sales career e sales education nel contesto universitario
(Introduzione; Formazione universitaria e sales management; Metodi di insegnamento in ambito sales; Studenti e sales career; Un'indagine empirica su un campione di studenti italiani)
Gli orientamenti del personale di vendita e le nuove prospettive nella sales ambidexterity
(Introduzione; Orientamenti del personale di vendita: principali filoni di studio; Sales Ambidexterity; Osservazioni di sintesi)
Evoluzione del ruolo e delle competenze per i nuovi professionisti delle vendite
(Introduzione; Evoluzione del ruolo dei professionisti delle vendite; Figure e ruoli nelle attuali funzioni commerciali; Competenze ed attività dei professionisti delle vendite; Competenze digitali e processo di adozione delle tecnologie; Sales Training per lo sviluppo delle competenze)
Il Key Account Manager fra ruolo commerciale e boundary spanner
(Introduzione; La figura del Key Account Manager; Il ruolo del KA Manager come creatore di valore; Le principali competenze del KA Manager; Il ruolo del KAM e dei KA Manager nelle PMI)
Bibliografia.