• Prefazione

• Come programmare l'attività di vendita
* Il Continuum obiettivi-programmazione-controllo
* Fissare gli obiettivi di vendita
* La previsione delle vendite
* Metodi statistici
* La valutazione dei cambiamenti economico-sociali
* La correlazione fra previsione e fissazione degli obiettivi
* La preparazione del piano di vendita
* Cosa si deve vendere?
* A chi?
* Le matrici mercato/prodotto



* In che modo?
* Con quale rapporto costo/efficacia?
* La programmazione delle vendite ai grandi clienti
* Come coinvolgere la forza di vendita nella programmazione
* L'elaborazione delle strategie nei riguardi dei clienti
* L'analisi qualitativa

• Come organizzare la forza di vendita
* I cambiamenti nei rapporti acquirente/venditore
* Il compito della forza di vendita
* Come far corrispondere l'azione di vendita alle esigenze dei clienti
* Quanti venditori sono necessari'!
* L'analisi del carico di lavoro della forza di vendita
* L'organizzazione del territorio
* Il sistema a torta
* Il sistema a petali
* Come va gestita la forza di vendita
* Come integrare la forza di vendita nell'azienda


• L'assunzione del personale per l'organizzazione di vendita
* Definire le mansioni e le persone più adatte a svolgerle



* I fattori di performance dei venditori
* I concetti fondamentali dello staffing



* L'analisi della mansione di vendita
* Come redigere la descrizione della mansione
* Gli elementi costituenti il profilo del venditore
* Fattori quantitativi
* I tratti del carattere
* Le motivazioni alla mansione
* Immaturità emotiva
* Come redarre il profilo del venditore
* L'analisi dell'esperienza passata
* La compatibilità dei fattori
* Conclusione
* Reclutamento e selezione
* Il reclutamento dall'esterno
* Come redigere l'annuncio
* Dove pubblicare l'annuncio
* Altre fonti di candidati
* La programmazione del reclutamento
* Il modulo di domanda d'assunzione
* Come esaminare le domande d'assunzione
* La verifica delle referenze
* Referenze scritte
* La verifica telefonica delle referenze
* I test psicologici
* L'intervista strutturata
* I fattori del candidato che vanno analizzati
* Come condurre l'intervista
* Chi deve condurre l'intervista
* L'analisi della domanda d'assunzione
* Come prendere la decisione d'assunzione
* Conclusione


• Come sviluppare le capacità di lavoro
* Analisi e preparazione
* Come programmare lo sviluppo degli skill
* Come fissare gli obiettivi di sviluppo
* Obiettivi di conoscenze
* Obiettivi di skill
* Criteri per stabilire quali sono gli obiettivi validi
* Cosa bisogna insegnare,?
* Dove insegnarlo?
* Chi deve curare la formazione?
* La responsabilità delegata del manager
* L'importanza della formazione sul campo
* Come insegnarla?
* I problemi dello sviluppo degli skill
* Come condurre la formazione iniziale
* Cosa va incluso nel programma iniziale
* Il concetto d'orientamento al cliente
* Come strutturare il programma di formazione iniziale
* La tempificazione del programma
* La curva d'apprendimento
* Metodi di formazione
* Il role-playing
* Conclusione
* Come migliorare la performance di vendita sul campo
* La formazione sul campo
* Perché il manager ha bisogno d'un sistema di valutazione
* Perché il venditore ha bisogno d'un sistema di valutazione
* Perché l'azienda ha bisogno d'un sistema di valutazione
* Cosa valutare
* Contenuto e forma d'una scheda di valutazione del venditore
* La valutazione della performance sul campo
* Il ruolo del manager durante l'intervista di vendita
* Come valutare la performance del venditore
* La riunione dietro l'angolo
* Aspetti più generali della formazione sul campo
* Le riunioni di venditori
* Obiettivi e programmazione
* Conclusione



• Il controllo
* Il concetto di controllo
* La direzione per eccezioni
* Come fissare gli standard di performance delle vendite sul campo
* Gli standard assoluti
* Gli standard mobili
* Gli standard diagnostici
* Affinamento degli standard
* Gli standard contabili
* Individuare i problemi futuri
* Come fissare gli standard
* Come evitare una performance insufficiente attraverso la programmazione
* La raccolta delle informazioni
* I criteri per la raccolta delle informazioni
* I pericoli dell'esplosione dell'informazione
* Come raccogliere le informazioni giuste
* L'analisi delle relazioni sulle visite
* Determinazione e analisi degli scostamenti
* Come eliminare gli scostamenti casuali
* L'analisi degli scostamenti
* Come intraprendere un'azione correttiva
* La responsabilità del manager riguardo all'azione correttiva
* Conclusione

• Come programmare l'attività di vendita
* Previsione delle vendite tramite analisi percentuale
* Matrice di programmazione mercato/prodotto
* Analisi per casella
* Valutazione della produttività delle vendite
* Trend nel turnover dei clienti
* Strategia nei confronti del cliente
* Comparazione delle influenze sulla decisione d'acquisto del cliente

• Come organizzare la forza di vendita
* Analisi delle esigenze di servizio del cliente
* Analisi dell'attività di lavoro
* Valutazione del carico di lavoro della direzione vendite

• L'assunzione di personale per l'organizzazione di vendita
* Analisi di mansione di vendita
* Descrizione di mansione
* Profilo di venditore
* Screening telefonico
* Lista di controllo per la stesura d'un annuncio di ricerca di personale
* Domanda d'assunzione
* Analisi delle informazioni fornite dal candidato
* Verifica telefonica delle referenze
* Scheda d'intervista strutturata
* Lista di controllo per la preparazione dell'intervista di selezione
* Scheda riassuntiva d'assunzione
* Risposte e posizioni dei candidati
* Scheda di registrazione dell'intervista

• Come sviluppare le capacità di lavoro
* Analisi delle conoscenze e skill richiesti dalla mansione
* Definizione della mansione e risultati
* Analisi delle esigenze di sviluppo
* Analisi delle esigenze/caratteristiche/vantaggi del prodotto
* Programmazione della formazione
* Programmazione di un corso
* Lista di controllo per l'accoglimento di un nuovo venditore
* Scheda di valutazione della performance del venditore
* Scheda di valutazione della visita
* Griglia di valutazione della performance di vendita
* Programmazione della riunione dei venditori
* Scheda di selezione dell'ordine del giorno di riunione di venditori

• Il controllo
* Relazione sull'attività di vendita
* Piano settimanale delle visite
* Programmazione dell'intervista di vendita
* Lista di controllo dell'equipaggiamento
* Scheda cliente potenziale
* Scheda cliente
* Scheda di progetto
* Relazione visita
* Scheda d'informazione sulla concorrenza
* Scheda di richiesta d'azione
* Scheda per suggerimenti per la promozione
* Modulo del progresso dell'indagine
* Modulo di revisione del cliente
* Modulo per messaggio telefonico
* Modulo per reclamo

Contributors:

Serie: Am / La prima collana di management in Italia

Subjects: Sales Management

Level: Books for Professionals