Comunicazione, vendita consulenziale e negoziazioni complesse: strumenti per costruire il futuro
(Prepararsi da professionisti; Il Get-Ready Mind Set: L'approccio mentale dei professionisti; Muoversi entro il quadro mentale dell'interlocutore; Le aziende tornano a guardarsi negli occhi: il primato della comunicazione face-to-face; Una mente da analista; Una vendita, tante psicologie: psicologia semiotica,psicologia della fiducia,psicologia positiva, psicologia strategica; La vendita complessa: un gioco per professionisti; Team di vendita ad alte prestazioni)
Negoziatori, Venditori e Comunicatori Senior: persone fuori dall'ordinario e abilità di Key LeaderEngagement
(Il fattore umano della vendita: le energie del venditore che opera in ambienti complessi; Le competenze psicologiche di chi opera nella negoziazione, vendita consulenziale e trattative complesse; Le vendite non sono frutto del destino: formarsi alla comunicazione come leva strategica dello sviluppo)
Cinque principi basilari per chi opera nelle vendite complesse
(Principio del Battle Rhyhm: un decalogo per la vendita professionale; Principio della distinzione tra ascolto e persuasione; Principio dello stretching comunicazionale e rottura dell'incomunicabilità; Principio della formazione permanente; Principio della crescita del Potenziale Umano e crescita personale nella vendita; Aree di approfondimento per il proprio potenziale personale; Le 3 consapevolezze: di sé, dell'altro, del processo; I tanti perché di un approccio consulenziale nella vendita e nella negoziazione; La drammaturgia della vendita consulenziale, i suoi rituali di interazione: copioni, maschere, personaggi; Gli archetipi della vendita; La formazione per la vendita e negoziazione avanzata: sviluppare le abilità di reazione istantanea)
Consapevolezza di sé e vendita consulenziale
(Conoscere se stessi, conoscere l'altro, capire la relazione in corso; Chi e cosa rappresento; I nostri confini. Confini operativi, confini della mission, cosa facciamo, cosa non facciamo e perché; La consapevolezza dei confini riguarda anche la conversazione: centrare i temi e i gli argomenti; Conoscere i nostri punti di forza; I miei e i nostri limiti; Stili di comunicazione e relazione; Caratteristiche; Vantaggi; Benefici e relazione tra benefici ipotizzati e bisogni reali; Unicità e istintività; Il nostro valore, il valore reale e il valore percettivo; Trasmettere il concetto di cui si è portatori e interessarsi al processo del cliente; Identificarsi come un "punto di arrivo"; Passare dall'interesse generico alle pratiche conversazionali che lo rendono concreto; Le tecniche conversazionali)
Conoscenza del cliente e consapevolezza del cliente
(Chi sono "loro", con chi sto trattando; Chi e cosa rappresentano - piano denotativo e piano connotativo; Storia e network; Missione e posizionamento; Bisogni espressi, latenti (BSS) e bisogni potenziali; Livelli di arousal e stati emotivi; Grado di "copertura" sui bisogni esistenti; Sociogrammi decisionali; Cultura e stili comunicazionali; Loro valore e potenziale)
Analizzare i potenziali della relazione
(Opportunità del rapporto; Rischi del rapporto; Limiti e confini attuali; Limiti e confini massimi; Piano di cooperazione attuale; Piano di cooperazione futuro; Profondità di relazione; Progettazione congiunta; Terza cultura; Presidio comunicativo e Total Quality Communication)
Gestire efficacemente i diversi livelli di relazione tra aziende
(Definire il proprio target di risultato nei diversi livelli di vendita; Target di risultati ai diversi livelli di vendita; Comprendere quale livello di relazione cercano gli interlocutori e le mosse di risposta adeguate; Inquadrare la vendita complessa attraverso la sequenza a 5 punti del metodo Action Line Management: Scenari, Missioni, Value mix,Aaction Line, Front-line; Passare da una vendita stereotipata ad una vera espressione di sé, un parallelo sulla formazione dell'attore; Diagnosi del cliente: la sequenza ALM dell'impresa cliente)
Le fasi della strategia di vendita
(I principi del CVBU - Caratteristiche, Vantaggi, Benefici, Unicità; I cinque punti primari per inquadrare le attività di vendita; Rendere mirata una visita all'interno di un'azione commerciale; Finalizzare le azioni verso la partnership di fornitura e il comakership (fare assieme); Potere contrattuale)
Le tecniche di ascolto
(I due livelli delle domande: domande interiori e domande esterne; Ogni mancata informazione è un rischio; Empatia e tecniche di ascolto empatico; Elementi positivi e distruttivi dell'empatia; Regole per un ascolto di qualità; Differenza tra empatia e simpatia: applicare l'empatia e non la simpatia; Tecniche di ascolto attivo; Tecniche verbali di ascolto attivo; Tecniche paralinguistiche di ascolto attivo; Tecniche non-verbali di ascolto attivo; Inquadrare diversi livelli di ascolto)
Action Lines e strategie del negoziare
(Marketing e Action Line; Dall'approccio negoziale classico all'approccio negoziale ALM; Esempio di approccio negoziale classico; Il Value Mix e la sequenza ALM per il negoziatore aziendale; Valore totale percepito (VTP) e segmenti di valore (SV); Macro-errori della negoziazione e sviluppo di una linea d'azione di successo; La linea di azione comunicativa, dalle mosse di avvicinamento alla conclusione del rapporto; Passare dalle regole preconfezionate alle linee di azione ragionate; Struttura delle linee di azione; Altri problemi e trappole della negoziazione)
La psicologia di marketing per la vendita (teoria del bilanciamento mentale)
(Il bilanciamento mentale nell'acquisto: cosa accade nella mente del cliente; Razionalità interna nelle scelte di acquisto; Acquisto e motivazione all'azione; Teoria e realtà negli acquisti attuati dalle imprese (psicologia del business-to-business marketing))
Capire come il cliente valuta le nostre offerte e le alternative (algebra mentale)
(Capire i ragionamenti del buyer: analisi di alcuni metodi di calcolo cognitivo; Modelli compensativi e modelli discriminanti: quando il cliente "chiude un occhio", e quando no; Alla ricerca delle key-variables)
Strumenti strategici per la vendita complessa e l'azione sulla psicologia del cliente (lasciapassare e obiezioni latenti). Il modello del comportamento pianificato
(Behavioral Beliefs: le credenze comportamentali; Normative Beliefs: le credenze normative; Control Beliefs: credenze sulle proprie capacità di controllo della situazione)
La comprensione del cliente e l'analisi
(Analisi del cliente e raccolta di dati preliminari di Business Intelligence sul cliente B2B; Analisi del cliente durante le fasi di contatto e colloquio; La scheda cliente; Quali informazioni raccogliere nell'intervista di vendita; Focalizzare le energie nella vendita consulenziale: analizzare il numero di linee di vendita contemporaneamente aperte; Fissare i clienti su cui concentrati)
Le aree cui indirizzare le domande per comprendere la wish-list del cliente e la sua situazione
(Il bisogno di chiarificazione i goals sottostanti l'acquisto: diradare la nube confusionale nel cliente; La fase propositiva)
Orientamento al mercato, al cliente e argomentazioni di vendita
(Il posizionamento competitivo e la riscoperta della missione; La "vendita centrata sul cliente" e le sue caratteristiche; Le To-Say-List (TSL) e Not-Say List (NTSL); Esercitazione: emersioni delle motivazioni d'acquisto e argomentazioni per la comunicazione)
Drammaturgia. Applicare la leadership conversazionale durante le fasi di vendita
(L'analisi della Conversazione Strategica (ACS); Mosse conversazionali; IL valore relazionale delle mosse e le mosse di riparazione (repair); Vendere e negoziare in culture diverse; Le linee di conversazione; Turn-Taking: la gestione dei turni di parola; Topic-Setting, Topic-Shifting e Content Managemen

Serie: Am / La prima collana di management in Italia

Subjects: Sales Management - Sales Techniques. Telemarketing

Level: Books for Professionals