Formazione e gestione del team di vendita
(Formare il team alle metodologie del Solution selling e del coaching; Leading by coaching; Combinare coaching e vendita di soluzioni (Solution selling); Le cinque fasi del metodo Alm per le attività di vendita; Caratteristiche della leadership efficace; Formare i venditori all'ascolto empatico; Sviluppare una comunicazione empatica fa bene; Organizzare efficacemente il tempo: strumenti e tecniche per ottimizzare il tempo dei venditori; I modelli di vendita e i modelli di chiusura; Fissare le priorità per i venditori; Aiutare i venditori a diventare autonomi; Far crescere la squadra)
Come coordinare l'attività dei diversi venditori e creare gruppi vincenti
(Il metodo Hpm per inquadrare lo stato delle energie del venditore e del team; Le tecniche e i principi per creare gruppi di vendita vincenti; Il diagramma di relazioni per l'analisi dei fattori di successo nella vendita; Applicazioni ai problemi di vendita)
Tecniche per pianificare goal, obiettivi e tipologie di delega
(I traguardi di vendita richiedono capacità di delega; La sequenza obiettivi-goal-progetti-task; Il goal-setting e la qualità comunicativa nella definizione degli obiettivi; Relazioni tra qualità del goal e qualità della comunicazione nel gruppo; Esempi di "definizione dei goal" nella direzione di gruppi. Saper inquadrare l'obiettivo operativo; La possibilità di autodeterminazione progressiva dei goal da parte dei membri del team; Tipi di delega e modi di delegare; Una riflessione. La fame che aiuta; Ricentrare il venditore sugli obiettivi e migliorarne l'efficacia attraverso la formazione vendite e i piani di sviluppo personale)
Direzione vendite tramite "campagne" di marketing, comunicazione e vendita
(Perché le campagne di comunicazione e vendita funzionano meglio delle attività di comunicazione generiche; Il concetto di energia di attivazione; Azioni comunicative come forma di engagement (ingaggio, aggancio, incontro, impegno); Organizzarsi tramite "campagne di vendita" nella vendita professionale; La struttura a 12 punti di una campagna di vendita professionale; I punti chiave che determinano il successo di una campagna; Scheda per fissare i punti chiave della campagna)
Come valutare i risultati e il potenziale dei venditori
(Risultati di vendita; Atteggiamenti e comportamenti relativi alle softskills da valutare nel venditore; Costruire il profilo ideale contro il quale comparare il soggetto; Profilazione sales manager/director - Esempio di profilazione delle competenze; Come arrivare alla profilazione; Costruisci il tuo profilo di venditore ideale)
Negoziare con i venditori e fare il patto psicologico
(Riunioni con le forze vendita; Quali sono i principali metodi di formazione e coaching per dare tono ed energie al team di vendita; Principio della costruzione attiva del parco clienti da condividere con il venditore; Lavorare assieme al venditore per costruire motivazione attorno al progetto-cliente. Condividere le analisi e stimolare la partecipazione all'analisi; Strategie e leve motivazionali per creare tensione positiva verso gli obiettivi)
I principali errori nella gestione delle reti di vendita
(Troppe posizioni aperte; Non cogliere il calo bioenergetico o psico-energetico del venditore; Lassità del rapporto, mancanza di monitoraggio della "temperatura" di vendita (perdere il contatto"caldo", lasciare che il rapporto si raffreddi); Non affiancare il venditore e mancare di osservarlo sul campo (micro-competenze); Non fare adeguata formazione; Evitare di porsi domande fondamentali; Dispersività, perdita di concentrazione e focalizzazione; Fuoriuscita di informazioni riservate; Non valorizzare le autonomie; Fissare budget di vendita in modo stereotipato e non in base ai potenziali reali; Mancanza di backup dei dati, delle informazioni di vendita e intrasferibilità delle relazionali interpersonali; Consentire deviazioni dal modello di chiarezza di quale sia la situazione e risultato atteso dal cliente (modello XY); Mancare come riferimento per il mentoring e coaching dei venditori; Non difendere la squadra e i suoi membri da attacchi esterni e interni; Mancanza di doppio focus: sugli anelli forti (strong points) e sugli anelli deboli (weak points) della catena di vendita; Dimenticare la visione d'insieme del team: team di vendita come sistema energetico (rif.: piramide Hpm); Dimenticare la dimensione delle interazioni comunicative interne e della qualità quotidiana degli scambi comunicativi; Sbagliare sin dalla fase di selezione; Comunicazione, motivazione e incentivazione della rete di vendita)
Bibliografia dell'autore.

Serie: Management Tools

Subjects: Sales Management

Level: Books for Professionals