Mariagrazia Fanchi, Introduzione
Sezione I. Le professioni della comunicazione. Profili, tendenze, sfide
Media relations e giornalismo tra ai e metaverso: Un nuovo modo Di comunicare
(Marco Lombardi, Il giornalismo contemporaneo e la "sfida digitale"; Laura Silvia Battaglia, Il Testimone. Carola Frediani; Ruggero Eugeni, Simonetta Saracino, Media relations: nuove frontiere e sfide per i comunicatori; Victor Venturelli, Il Testimone. Roberto Olivi; Diego Lifonti, Andrea Stagnitto, I nuovi lavori. Videostrategy(r): creatività e pianificazione per emergere nel flusso della comunicazione contemporanea)
Comunicare sport e salute: professioni strategiche volte a generare valore
(Paola Abbiezzi, "Comunicare lo sport" per generare valore; Paola Abbiezzi, Il Testimone. Stefano Gobbi; Luigi Caputo, I nuovi lavori. Il mondo degli Esports: nuovi professionisti cercasi; Elisabetta Locatelli, Roberto Morandi, Health Communication Specialist: una _ gura strategica per il futuro; Elisabetta Locatelli, Il Testimone. Nicola Cerbino)
Comunicare e fare rete nell'era della digital transformation
(Simone Carlo, Elisabetta Locatelli, L'evoluzione delle professioni nella comunicazione di impresa, nella pubblicità, nei media digitali e nei social media; Michele Varini, Il Testimone. Mattia Ceccotti; Cecilia Crotta, Il Testimone. Paolo Pascolo)
Scrivere e produrre per il cinema e per l'audiovisivo. Nuove regole e SKILL
(Massimo Locatelli, Linda Ovena, Nuove skill per la produzione e l'authoring audiovisivo; Massimo Locatelli, Il Testimone. Giada Messetti; Giada Messetti, I nuovi lavori. (Vecchie e) nuove skill: l'autore televisivo oggi; Armando Fumagalli, Le big company e le nuove regole della scrittura per lo schermo; Armando Fumagalli, Il Testimone. Erica Negri; Armando Fumagalli, I nuovi lavori. Le professioni emergenti: una scheda di approfondimento)
Produzione e management dell'audiovisivo tra post pandemia, "Total Tv" e gestione dei dati
(Maria Francesca Piredda, Il valore del film e dell'audiovisivo nell'epoca post-Covid; Maria Francesca Piredda, Il Testimone. Ruggero Faggioni; Maria Francesca Piredda, I nuovi lavori. Influencer e guestimonials: traghettatori d'esperienza e attivatori di acquisto; Massimo Scaglioni, Le nuove professioni della "Total TV"; Nicola Crippa, Il Testimone. Matteo Guerrieri; Mattia Galli, I nuovi lavori. Social Marketing Manager per le piattaforme over-the-top; Ruggero Eugeni, Massimo Scaglioni, Il ruolo strategico dei dati per lo sviluppo delle audience; Maria Grazia Contu, Federico Bionda, Il Testimone. Fabrizio Angelini; Maria Grazia Contu, Federico Bionda, I nuovi lavori. Il Media Data Manager, ovvero l'arte di saper utilizzare strategicamente i Big Data)
Management Di musica e radio: nuove sfide e consapevolezze post pandemia
(L'industria della musica dopo la pandemia: opportunità e consapevolezze; Simone Bianchi, Francesca Maria Cortese, Il Testimone. Luca Fantacone; Simone Bianchi, Francesca Maria Cortese, I nuovi lavori. Il Digital Content Management e i contenuti video per la promozione della musica; Paolo Gomarasca, Sara Franceschini, La radio prima, durante e dopo la pandemia. Cambiamenti, rischi e nuove opportunità; Paolo Gomarasca, Sara Franceschini, Il Testimone. Andrea Veronese; Paolo Gomarasca, Sara Franceschini, I nuovi lavori. Una nuova professione e competenza emergente: il Radio Data Analyst)
Progettazione culturale e comunicare la cultura
(Ivana Vilardi, Progettare cultura: un connubio di arte e comunicazione; Ivana Vilardi, Il Testimone. Catia Riccaboni; Laura Peja, Eventi e comunicazione per la cultura. Nuove sfide per l'operatore culturale; Luca Monti, Il Testimone. Paolo Cantù; Irene Braga, Eventainment Design: nuove competenze per un settore in continuo cambiamento; Irene Braga, Il Testimone. Gianlorenzo Mortgat)
Sezione II. I saperi del marketing e della comunicazione AL servizio del sales
Di Chiara Cantù, Patrizia Musso, Introduzione
Sales management: strumenti e strategie per Le vendite B2B
(Renato Fiocca, Chiara Cantù, Human - Technology: un nuovo binomio per le relazioni commerciali; Clemente Bottani, Annalisa Tunisini, Sales management nel B2B tra fisico e digitale; Roberta Sebastiani, Alessia Anzivino, Giovanni Covassi, Sales e rapporti con la GDO: priorità e sfide; Chiara Cantù, Lala Hu, Giancarlo Nadin, Strategie omnicanali e strumenti di analisi nei mercati internazionali; Approfondimenti/Bibliografia)
Hard e soft skill comunicative per la vendita B2B
(Daniele Giulietti, Matilde Dondena, Da soft skill a power skill per essere eroi in azienda; Mario Ravasio, Maria Luisa Bionda; Le scienze sociali a servizio del mondo B2B per indagare le motivazioni di consumo; Elisabetta Locatelli, Mario Corallo, Alberto Vottero, Rebecca Rabozzi, Strategie e tool di comunicazione digitale per il sales management: una crescente (e vincente) alleanza; Elisabetta Locatelli, Digital communication e sales management: l'avanzata delle digital soft skill; Mario Corallo, CRM e strumenti digitali: le nuove frontiere della gestione del cliente B2B; HOW TO...? I 10 tool di digital sales da conoscere; Alberto Vottero, Intelligenza artificiale e Marketplace Economy in ambito B2B: snodi attuali e sfide future; Rebecca Rabozzi, Un nuovo approccio per la comunicazione digitale nel mondo B2B: verso il B2P; Laura Cantarelli, Silvia Mussa, Trade events e sales management: un binomio sinergico, una medesima radice di relazione; Laura Cantarelli, Il Rinascimento dell'evento come luogo e tempo di relazione; Silvia Mussa, Vendere eventi B2B, costruire relazioni in chiave B2B2C; Carlo Galimberti, Anna Stellari, "Psicologi sociali per poco, ma non per nulla", ovvero come ti cucino il Master in Salsa dialogica; Guida alla lettura; Approfondimenti/Bibliografia)
Sezione III. Le pratiche e le nuove sfide del sales contemporaneo
A. Manzoni & co.
(Manzoni (AMC): una innovation multimedia company al servizio della comunicazione e della pubblicità; Un approccio multidimensionale per il successo della vendita pubblicitaria: clienti al centro e presidio del territorio; HOW TO...? Da stagista a professionista nel settore della pubblicità online; Carola Guido, Account Manager - IV edizione; I commerciali contemporanei: tra vendita multibrand e multipiattaforma nel contesto digitale)
Arval. Gruppo BNP Paribas
(Arval: una mobilità sostenibile e integrata che va oltre al concetto di noleggio a lungo termine; Il ruolo chiave del Sales Consultant: guidare il cliente verso una mobilità su misura; HOW TO...? Da stagista a professionista nel mondo del noleggio auto a lungo termine: Matteo Maderna, Direct Sales Team Leader - VI edizione; Le competenze chiave per una vendita di successo: nuovi trend all'interno di un sistema di performance appraisal)
Continental
(Continental: tecnologie e valori per una mobilità interconnessa; Sales Expert: i "Big Six" per una gestione commerciale di successo; HOW TO...? Da stagista a professionista nel settore della vendita B2B degli pneumatici; Fabio Terzi, Trade Marketing Franchising Manager - I edizione; Manuel Meucci, Supply & Inventory Expert - VII edizione; Ludovica Frixione, Trade Marketing Specialist - VIII edizione; Un approccio commerciale differenziato per il mercato degli pneumatici: come muoversi in uno scenario mutevole)
Fastweb
(Fastweb e la trasformazione digitale: un futuro interconnesso e sostenibile; Account Manager: la gestione commerciale tra tecnologia e relazioni di lungo periodo; HOW TO...? Da stagista a professionista nel mondo delle telecomunicazioni; Elena Garini, Key Account Manager - II edizione; Serena Fagnani, Key Account Manager Finance - IV edizione; Giuseppe Fina, Key Account Manager - IV edizione; Veronica Dall'Era, Key Account Manager - IV edizione; Gianluca Nitti, Key Account Manager Public Local Government - V edizione; Alice Rossi, Key Account Manager Industrial Sector & Services Sales - VI edizione; Sales vs. Account Manager: differenze e affinità nell'approccio commerciale)
Global planning architecture
(Global Planning Architecture: nuove frontiere per soluzioni uniche nell'architettura e nel design; Essere un Sales Manager nel mondo del design; Monitorare i nuovi trend, unendo dati ed empatia per ottenere una vendita efficace)
Good Move
(Good Move: l'evoluzione dell'advertising digitale e dello streaming TV; Il cambiamento del Sales Management nel settore dello streaming e delle piattaforme VOD; Le caratteristiche del Sales Manager contemporaneo: governare il settore tra analisi dei dati e attività di networking)
Guna
(Guna: leader nel campo della medicina biologica, tra valori etici e sociali; Sales Management: come dirigere al meglio "l'orchestra" delle vendite; Gestire il mutevole contesto di mercato e costruire un luogo di lavoro positivo e motivante: i requisiti del Responsabile Commerciale)
Hays
(Hays: leadership e innovazione nell'ambito del recruitment globale; Un approccio tecnico e specializzato per un'ottima strategia commerciale nell'ambito del recruitment; HOW TO...? Da stagista a professionista nel settore del recruitment specializzato; Matteo Quarta, Consultant Banking & Insurance - V edizione; Nicolò Martignoni, Associate Consultant - VII edizione; Il ruolo del responsabile commerciale: leadership e competenze per affrontare le sfide del mercato)
Incrementoo
(Incrementoo: una start up di successo specializzata nel marketing per la ristorazione; Un approccio consulenziale alle vendite per creare partnership di successo; HOW TO...? Da stagista a imprenditore nella marketing automation per la ristorazione; Stefano Visconti, CEO & Founder - II edizione; Trend digitali, logiche di branding e di team working: i requisiti del responsabile commerciale)
Invibes Advertising
(Invibes: innovazione, connessioni e sostenibilità al servizio della pubblicità digitale; Un approccio commerciale trasversale e strategico; HOW TO...? Da stagista a professionista nel mondo del digital advertising; Federica Sempio, Junior Sales Manager - VIII edizione; Sales Management: il valore dell'approccio commerciale secondo un'ottica di fine-tuning)
Meccanotecnica
(Meccanotecnica, una storia di innovazione nella produzione di macchine per la rilegatura; Creare connessioni efficaci con i clienti: il ruolo del marketing e del commerciale; L'impatto dei nuovi canali digitali per la vendita B2B)
Nc - Network comunicazione
(NC: strategie vincenti per creare un'efficace narrativa identitaria; I requisiti per un Sales strategico: valori, sostenibilità e comunicazione all'avanguardia; Responsabili commerciali: figure ibride in aggiornamento continuo)
Page Personnel
(Page Personnel, leader nella selezione del personale con head hunter specializzati; Le parole chiave contemporanee per definire il mondo Sales: data centricity, flexibility e soft skill; Hard e soft skill: il giusto mix per il successo dei responsabili commerciali)
Piemme SpA
(Piemme: un ponte verso il futuro dell'advertising multimediale e dell'innovazione collaborativa; Ascolto attivo, networking e determinazione: parole chiave per il successo del commerciale; I nuovi trend del Sales: adattarsi alle sfide di un mondo in continuo cambiamento)
PRS Media Group
(PRS Media: un'evoluta e consolidata agenzia di comunicazione pubblicitaria; Guidare il cliente verso una comunicazione e una vendita efficace: il ruolo del Sales Account; HOW TO...? Da stagista a professionista nel settore della vendita di spazi pubblicitari; Paolo Fontanella, Coordinatore Canali Kids - IV edizione; 15.3 Esperienza, preparazione e relazione per una strategia vincente del commerciale)
Realize Networks
(Realize Networks: la prima Talent Agency nel mondo food e lifestyle; Il ruolo strategico del Sales Manager nella Talent Agency: la connessione tra influencer, brand e consumatori; Strategie di vendita efficaci: come costruire relazioni autentiche per una comunicazione di successo)
SYS-DAT Group
(SYS-DAT Group: l'eccellenza ICT al servizio dell'innovazione e della crescita aziendale; Il nuovo approccio commerciale nell'era post-pandemica: resilienza e customer centricity come parole chiave; HOW TO...? Da stagista a professionista nel mondo della vendita dei servizi ICT per il business; Carlotta Tarricone, Account Manager - VII edizione; Il profilo del Sales Director: le competenze fondamentali)
Up2You
(Up2You: come trasformare l'impegno verso la sostenibilità in azioni concrete; Il Sales Management nell'era postpandemica: valore e innovazione al centro dell'approccio commerciale; HOW TO...? Da stagista a professionista nel settore delle start up greentech; Massimo Speciale, Account Executive - VIII edizione; La figura trasversale e strategica del direttore commerciale: requisiti e competenze chiave)
World Capital Group
(World Capital: investire nella crescita delle persone nel settore immobiliare; Strategie di successo nel mondo Real Estate: l'importanza dell'approccio digitale; HOW TO...? Da stagista a professionista nel mondo delle soluzioni immobiliari business; Mattia Cinetto, Consultant Corporate Office - VII edizione; Ilaria Picozzi, Junior Real Estate Consultant Hospitality Department - VIII edizione; La versatilità del consulente immobiliare: un nuovo approccio per muoversi nel mercato Real Estate)
Come approcciarsi AL mondo sales: Le parole chiave
Sezione IV. Testimonianze dal mondo sales: la parola ai professionisti
Gli esperti
(Federico Francesco Biraghi; Nicola Lanzetta; Luca Morpurgo; Davide Andrea Sicolo)
Gli alumni
(Patrick Dolci; Marta Ferrario; Leonardo Totaro; Alessandro Patregnani; Carolina Scagnelli; Matteo Canfora; Luca Pedrotti; Martina Fagnani)
Patrizia Musso, Deborah Paola Gaudio, Giorgia Bresciani, Sfide e opportunità future del mondo sales
Gli Autori.

Contributors: Paola Abbiezzi, Alessia Anzivino, Laura Silvia Battaglia, Simone Bianchi, Federico Bionda, Maria Luisa Bionda, Clemente Bottani, Irene Braga, Giorgia Bresciani, Laura Cantarelli, Chiara Cantù, Luigi Caputo, Simone Carlo, Maria Grazia Contu, Mario Corallo, Francesca Maria Cortese, Giovanni Covassi, Nicola Crippa, Cecilia Crotta, Matilde Dondena, Ruggero Eugeni, Mariagrazia Fanchi, Renato Fiocca, Sara Franceschini, Armando Fumagalli, Carlo Galimberti, Mattia Galli, Deborah Paola Gaudio, Daniele Giulietti, Paolo Gomarasca, Lala Hu, Diego Lifonti, Elisabetta Locatelli, Massimo Locatelli, Marco Lombardi, Giada Messetti, Luca Monti, Roberto Morandi, Silvia Mussa, Patrizia Musso, Giancarlo Nadin, Linda Ovena, Laura Peja, Maria Francesca Piredda, Rebecca Rabozzi, Mario Ravasio, Simonetta Saracino, Massimo Scaglioni, Roberta Sebastiani, Gianni Sibilla, Andrea Stagnitto, Anna Stellari, Annalisa Tunisini, Michele Varini, Victor Luca Venturelli, Ivana Vilardi, Alberto Vottero

Serie: Ricerche di comunicazione - Open Access

Subjects: Communication - Management, Finance, Marketing, Operations, HR