Introduzione
(OK Il prezzo è giusto?; Premessa: esiste un mercato?; Piccolo glossario del pricing: alcuni termini base)
L'impatto dei prezzi sui profitti
(Come si calcola l'utile?; Come capire lo stato di salute dell'azienda?; Mi conviene agire sui costi oppure sui prezzi?; Adesso tocca a voi!; Appendice - Le variazioni virtuose nei tre esempi di bilancio)
Abbasso i prezzi e venderò di più: ma mi conviene?
(Cosa succede se i prezzi cambiano; Il punto di pareggio: se non guadagno né perdo; Se riduco i prezzi guadagnerò di più?; Adesso tocca a voi!; Appendice - Aumento di fatturato minimo richiesto in ipotesi di riduzione prezzi)
Come calcolare i prezzi di vendita
(Se parto dai costi: il sistema del cost-plus; Lo "specchio" della concorrenza; "Prendo quello che il cliente è disposto a darmi"; Adesso tocca a voi!)
Cos'è il valore e come farlo capire al cliente?
(Non c'è un'unica definizione di "valore"; Come misuro il valore della mia offerta?; Come comunicare al cliente il vero valore della mia offerta; Come valuto il prezzo del mio prodotto rispetto a quello del concorrente?; Adesso tocca a voi!)
La "cascata dei prezzi": come recuperare preziosi profitti nascosti
(I vari tipi di sconto; Dal prezzo in fattura al pocket price: le altre componenti che erodono il prezzo; Adesso tocca a voi!)
La segmentazione della clientela: non tutti i clienti sono uguali
(La pocket price band: prezzi diversi per clienti diversi; Segmentare i clienti attuali; Segmentare i clienti potenziali: con che criterio?; Non tutti i clienti sono ugualmente sensibili al prezzo; Adesso tocca a voi!)
Se cambio i miei prezzi che cosa faranno i concorrenti?
(Chi sono i concorrenti; La mappa del valore; Prezzi reali e prezzi percepiti; Come prevedere le mosse della concorrenza?; Adesso tocca a voi!)
Il mix: quanto mi rende ogni tipo di prodotto o servizio?
(La redditività di prodotto e il mix all'interno della linea; La redditività di linee diverse: l'effetto del mix; Adesso tocca a voi!)
La psicologia dei prezzi
(Mito n. 1 - Il cliente sceglie sempre il prezzo più basso; Mito n. 2 - Il prezzo è un numero: non è soggetto a interpretazioni; Mito n. 3 - Tutti i preventivi sono uguali. Il cliente guarda solo l'ultima riga: l'importo totale; Mito n. 4 - Non esiste un prezzo "giusto": i clienti non considerano la rispondenza del prezzo a criteri di equità (etici o morali); Mito n. 5 - Il prezzo è il prezzo: i clienti scelgono tra offerte formulate diversamente in modo obiettivo e razionale; Mito n. 6 - Il cliente valuta il prezzo di per sé, senza lasciarsi influenzare da altri fattori; Adesso tocca a voi!)
Conclusione
Bibliografia.

Collana: Impresa diretta

Argomenti: Piccole imprese, studi professionali - Basic management - Budget, controllo di gestione, reporting, balanced scorecard - Testi generali, marketing strategico, piani marketing - Pricing - Sales management

Livello: Testi per professional