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Come addestrare i venditori

James H. Davis

Come addestrare i venditori

Manuale per i formatori e i dirigenti vendite a cura della National Society of Sales Training Executives

Una trattazione veramente pratica. Per ogni questione affrontata si espone dettagliamente come si deve organizzare lo studio o l'applicazione di un metodo o di un procedimento, i moduli che devono essere usati, i sistemi che permettono di tenere sotto controllo l'efficacia dell'attività espletata.

Edizione a stampa

40,50

Pagine: 480

ISBN: 9788820428747

Edizione: 9a edizione 2001

Codice editore: 100.85

Disponibilità: Limitata

Un impagabile strumento di lavoro per quanti sono responsabili dell'attività di un gruppo di venditori o sono addetti alla loro formazione.

Un aspetto importante del volume (che costituisce un trattato veramente completo in materia) è dato dal fatto che la premessa logica della definizione dei programmi addestrativi viene vista nell'analisi del lavoro, e pertanto viene fatta una approfondita trattazione di questo argomento, d'importanza fondamentale per una razionale direzione del personale, abitualmente trascurato nella letteratura nazionale e internazionale sulle vendite.

Tutta la trattazione è tenuta su un piano veramente pratico. Per ogni questione affrontata si espone dettagliatamente come si deve organizzare lo studio o l'applicazione di un metodo o di un procedimento, i moduli che devono essere usati, i sistemi che permettono di tenere sotto controllo l'efficacia dell'attività espletata.

Si tratta quindi di un'opera che non può mancare sul tavolo di un dirigente commerciale, di un direttore di filiale o di agenzia, di un ispettore alle vendite, di un direttore del personale o di un capoufficio addestramento venditori.


Necessità ed importanza dell'addestramento
Le materie dell'insegnamento
* Argomenti generali d'addestramento
* Come determinare i bisogni specifici
* Analisi del lavoro
* Analisi delle difficoltà
* Studio dei tempi e dei compiti
La preparazione del programma di addestramento
* Che cosa si deve insegnare?
* Quando e dove dovrebbe aver luogo l'addestramento
* In che modo si dovrebbe effettuare l'addestramento?
* Il piano di addestramento
Come ottenere la collaborazione
* Come ottenere la collaborazione dei venditori
* Come ottenere la collaborazione della direzione
* Come promuovere il programma di addestramento
Come applicare le leggi dell'apprendimento all'addestramento alla vendita
* I fattori dell'apprendimento
* Legge della predisposizione
* Come suscitare l'interesse
* Legge dell'effetto
* Impiego di metodi d'insegnamento adatti
Come preparare le riunioni di gruppo
* Come organizzare riunioni di successo
Metodi di addestramento di gruppo
* Importanza di impiegare più di un metodo
* Tecniche specifiche di addestramento di gruppo
* Tecniche di partecipazione del gruppo
Come condurre le riunioni di gruppo
* Apertura della riunione
* Come mantenere gli allievi comodi e attenti
* Partecipazione del gruppo
* Chiusura della riunione
* Valutazione dell'efficacia della riunione
Come dirigere le discussioni di gruppo
* La natura della discussione di gruppo
* Come preparare una discussione di gruppo
* Come guidare - come stimolare - come controllare la discussione
* Domande rivolte da leader
* Impiego di cartelli e di lavagna
* Prospetti impiegabili
* Cosa si dovrebbe registrare
* Come controllare i tempi nella discussione
* Chiusura della riunione
* Analisi dell'opera del leader
Ausiliari visivi e audiovisivi
* Scelta degli ausiliari addestrativi
Come effettuare delle presentazioni efficaci
* Tutti possono parlare in pubblico
* Impiegare la voce in modo appropriato
* Come comportarsi davanti all'uditorio
* Come superare le difficoltà nel parlare in pubblico
* Come preparare un'esposizione efficace
* Impiego di appunti nella conversazione addestrativa
* Come superare il nervosismo
* Schema di un corso di addestramento sull'arte di parlare in pubblico
Addestramento per corrispondenza
* Vantaggi e limiti dei corsi per corrispondenza
* Come redigere un corso
* Materiale adatto allo studio per corrispondenza
* Come interessare il venditore al corso per corrispondenza
* L'importanza di addestrare i quadri intermedi
* Esempio di promozione e organizzazione di un corso per corrispondenza
* Corsi per corrispondenza per piccole aziende
Valutazione, assistenza e controllo
* Valutazione da parte dei quadri intermedi
* Analisi delle registrazioni e dei rapporti
* Valutazione da parte di venditori e dei clienti
* Valutazione dell'efficacia degli istruttori operanti in zona
Coordinamento con altre attività aziendali
* Coordinamento con l'ufficio pubblicità
* Coordinamento con le ricerche di mercato
* Coordinamento con l'amministrazione
* Coordinamento con l'ufficio di relazioni pubbliche
La selezione dei venditori
* Fasi della selezione
* Analisi del lavoro
* L'intervista preliminare
* L'intervista definitiva
* I "test"
* Verifica delle referenze
* Visita medica
* Intervista finale di assunzione
Selezione e addestramento dell'istruttore
* Selezione dell'istruttore di gruppo
* Addestramento dell'istruttore di gruppo
* Selezione dell'istruttore o ispettore operante in zona
Come sviluppare e mantenere un elevato morale nei venditori
* Il ruolo del tecnico d'addestramento
* Partecipazione attiva dei venditori all'addestramento
* Come prevenire l'insorgenza di divergenze
Basi ed organizzazioni dell'addestramento
* I particolari problemi aziendali
* I tipi di vendita
* Organizzazione dell'addestramento






Contributi:

Collana: Am / La prima collana di management in Italia

Argomenti: Sales management - Formazione

Livello: Testi per professional

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