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Il management delle vendite complesse

Neil Rackham, Richard Ruff

Il management delle vendite complesse

Come dirigere e rendere efficaci le forze di vendita impegnate nelle vendite a elevato valore

Facendo riferimento a casi reali, ricavati dalla loro vasta esperienza di consulenti per società come Ibm e Xerox, gli Autori affrontano concretamente le tecniche e gli approcci necessari per migliorare i risultati di vendita.

Edizione a stampa

41,50

Pagine: 272

ISBN: 9788846410887

Edizione: 2a edizione 1999

Codice editore: 100.363

Disponibilità: Esaurito

Vendere beni o servizi ad elevato valore unitario (prodotti industriali, impianti, forniture o servizi) - cioè quel tipo di vendita definita complessa - è molto diverso dall'occuparsi della vendita di singoli prodotti (vendite piccole). Pertanto, è necessario, da parte dei responsabili di queste attività, sviluppare competenze e strategie particolari.

Il volume esamina e descrive le tecniche e gli approcci necessari per migliorare i risultati di vendita. In particolare, analizza le differenze tra le vendite "piccole" e quelle "complesse", indicando gli accorgimenti da usare per pianificare l'attività dei venditori addetti alle trattative.

Per esempio:

• nelle vendite piccole, i manager possono spesso aumentare la produttività premendo perché i venditori lavorino più intensamente (ad esempio aumentando il numero delle visite ai clienti). Nelle vendite complesse questo approccio può invece ottenere risultati opposti a quelli desiderati;

• nelle vendite piccole, i manager ottengono generalmente maggiori risultati se evitano di partecipare alle trattative faccia-a-faccia con i singoli clienti. Nelle vendite complesse il partecipare alle trattative con il cliente è parte della funzione del manager;

• il coaching (addestramento, osservazione, consiglio da parte del manager verso il venditore junior) è un'attività fondamentale che ogni dirigente vendite deve svolgere (accompagnando i propri venditori in visita e non solo!). Nelle vendite piccole è infatti relativamente facile per i venditori migliorare la propria performance grazie alla sola esperienza. Nelle vendite complesse è invece impossibile senza l'aiuto del proprio capo/allenatore!.

Facendo riferimento a casi reali, ricavati dalla loro vasta esperienza di consulenti, gli Autori affrontano concretamente tutti gli aspetti delle trattative. Forniscono, così, ai dirigenti vendite tutti gli strumenti necessari per "essere vincenti".

Neil Rackham, presidente della Huthwaite Inc., è consulente di alcune delle maggiori aziende americane, come Ibm, Kodak, Motorola. Autore di numerosi lavori di ricerca, ha pubblicato in particolare Le vendite complesse. Strategie e tecniche per trattare con profitto vendite di prodotti e servizi ad elevato valore (2^ ed., FrancoAngeli, 1992). Richard Ruff è senior consultant alla Huthwaite Inc. e si è specializzato in programmi di efficacia della forza vendita e sviluppo del business.

• Il ruolo del manager nelle vendite complesse
* I meriti dei responsabili delle vendite
* E' differente anche il modo di dirigere?
* La ricerca iniziale
* Il ruolo centrale del coaching
* La produttività nelle vendite complesse
* Modelli di efficacia del vendere
* La motivazione nelle vendite complesse
* I team di vendita
• Efficienza ed efficacia del vendere
* Un classico case-study
* * Tassi di visita e fatturato nelle piccole vendite
* tassi di visita e successo nelle vendite complesse
* Lavorare di più o con più intelligenza?
* Quando più visite portano più ordini
* La diagnosi dei problemi di efficacia
* Le limitazioni dell'indice di efficacia
• Il ruolo del manager nel processo di vendita
* Il colloquio nelle vendite complesse
* Alcuni errori comuni
* Quattro ruoli di vendita destinati all'insuccesso
* Mai trattare da soli
* La divisione dei ruoli fra venditore e manager
* Il manager come attivo venditore interni per la propria forza di vendita
* I ruoli di vendita efficaci
• La specificazione dell'efficacia del vendere
* Il comportamento efficace
* I migliori non sanno dire perché sono più capaci degli altri
* Tre metodi per specificare l'efficacia del vendere
* Mettere in pratica l'efficacia del vendere
• Il coaching strategico
* Training e coaching a confronto
* La mansione/posizione cardine
* Perché fallisce il traning dei venditori
* Le barriere al coaching
* Modelli inadeguati
* Timore del coaching
* mancanza di ricompense o formalizzazione
* Ancora una volta, vendite complesse e piccole vendite a confronto
* Le caratteristiche del coaching strategico
* I criteri di selezione dei clienti
* Obiettivi e schemi operativi
* Kip generici?
• Il coaching delle skill
* Creare condizioni adatte al coaching delle skill
* Come spiegare al venditore il mio ruolo di coach?
* Come spiegare al cliente che io sono lì solo come coach?
* Un modello di coaching
• Motivazione e performance
* Le teorie motivazionali
* La teoria N-Ach
* Che cosa c'è di nuovo nella teoria della motivazione?
* la teoria dei bisogni
* La teoria delle aspettative
* La teoria dell'attribuzione
* Parolone povere di significato
* Le tre grandi domande
* Gli obbiettivi
* Il ruolo del denaro come motivatore
* Gli strumenti della motivazione nelle vendite complesse
• Un esempio di efficacia nel vendere
* Il cliente
* la Particle Control
* Le riunioni - Conclusioni
• Appendice - La diagnosi dei problemi d'efficienza e d'efficacia


Contributi:

Collana: Am / La prima collana di management in Italia

Argomenti: Sales management

Livello: Testi per professional

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