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Informatica e direzione vendite

Serge Lacrampe, Anne Macquin

Informatica e direzione vendite

Come sfruttare l'informatica per accrescere efficacia e reddittività della forza vendita, dei servizi post-vendita e della direzione vendite

Dalla gestione degli ordini al recupero crediti, dalla raccolta delle informazioni sui potenziali clienti ai rapporti di vendita. Questo libro spiega come accrescere la redditività della forza vendita organizzando in modo efficiente i servizi di supporto.

Edizione a stampa

35,00

Pagine: 224

ISBN: 9788820492151

Edizione: 2a edizione 1995

Codice editore: 100.256

Disponibilità: Fuori catalogo

Una forza vendita è innanzitutto un'unità combattente con due missioni: conquistare nuovi territori; mantenere le posizioni conquistate. Entrambi gli obiettivi dipendono tanto dalla motivazione quanto dai mezzi a disposizione.

Questo volume illustra come con l'impiego delle nuove possibilità dell'informatica sia possibile accrescere notevolmente l'efficacia e il rendimento dei principali servizi di supporto alle vendite. Definendo infatti come logistica commerciale l'assieme degli strumenti messi a disposizione dei venditori e dei direttori vendite per preparare e svolgere la loro azione, gli Autori analizzano nei dettagli come i progressi attuali dell'informatica possano essere sfruttati per conseguire rilevanti incrementi di produttività in 3 grandi aree di potenziale miglioramento.

1. Informatizzando la gestione dell'insieme di operazioni che intervengono tra la raccolta degli ordini e il saldo dei pagamenti corrispondenti (logistica operativa). Obiettivo: migliorare la liquidità e ridurre le scorte.

2. Informatizzando le attività di preparazione delle visite: dalla creazione di data base dei clienti reali e potenziali alla gestione delle offerte e del marketing telefonico (logistica di supporto). Obiettivo: fornire ai venditori un'adeguata informazione e massimizzare la redditività dei tempi visita.

3. Informatizzando le attività di monitoraggio e controllo di pertinenza della direzione vendite: conseguimento degli obiettivi di vendita, livello e tipologia degli ordini, dinamica dei prodotti, delle condizioni commerciali praticate, delle condizioni di consegna, dei costi vendita, incentivazione dei venditori... (logistica di pilotaggio). Obiettivo: controllare e orientare in tempo reale l'azione del commerciale.

Ricco di esempi di applicazioni reali in aziende estremamente diversificate per tipologia di vendita e organizzazione di vendita, il volume offre al lettore tutti gli strumenti per capire come analizzare e progettare un sistema informativo per la direzione vendite adeguato alle peculiarità del proprio business e della propria azienda.

È una guida preziosa sia per i responsabili aziendali, dirigenti commerciali, marketing e vendite (cui fornisce un'illustrazione semplice di ciò che possono aspettarsi dall'informatica in questo campo) sia per gli specialisti Edp (cui chiarisce come meglio soddisfare le nuove esigenze della direzione vendita).

Serge Lacrampe, dottore in scienze economiche, libero docente universitario e Mba, insegna al Centro HEC-ISA e svolge attività di consulenza come collaboratore della Data Dynamic Systems (DDS). Anna Macquin è diplomata presso l'IEP e laureata in management. Insegna marketing e vendita presso il Centro HEC-ISA e svolge attività di consulenza presso le imprese su problemi organizzativi.

LE FINALITÀ'
• Cos'è la logistica commerciale?
• Progettazione e programmazione della logistica commerciale
* I mezzi umani
* I mezzi di trattamento dell'informazione
* Il tipo di prodotto
* Il tipo di clientela
* L'intensità della concorrenza
LA LOGISTICA OPERATIVA
• L'automazione del post-vendita
* Gli apporti del database nel trattamento dei flussi informativi
* L'implementazione
• La gestione del dopo-vendita tramite i flussi, base del monitoraggio della liquidità d'esercizio, essa stessa mezzo di controllo della logistica operativa
* L'apporto della logistica operativa alla gestione della liquidità
* La gestione della liquidità, strumento di controllo del funzionamento del post-vendita
• L'approccio al post-vendita tramite i flussi, base della gestione delle scorte
* L'approccio tradizionale al reintegro delle scorte
* La gestione previsionale
* Appendice: la gestione delle scorte per i prodotti-novità
• Il post-vendita e le reti
LA LOGISTICA DI SUPPORTO ALLA FORZA-VENDITA
• Il supporto alla prospezione
* Tipologia degli archivi dei potenziali clienti
* L'informatizzazione degli archivi dei potenziali clienti
* Appendice: la progettazione d'un data base d'agenzia
• Il supporto alla gestione delle proposte
* Caratteristiche essenziali delle proposte
* Le esigenze in materia di logistica commerciale
* Le prospettive d'automazione
* Appendice: l'identificazione dei prodotti, problema delicato in campo industriale
• Il supporto al monitoraggio dei clienti
* Le soluzioni. Caso della bassa frequenza d'acquisto; Caso delle alte frequenze d'acquisto
• Esempi di sistemi di logistica di supporto
* Il sistema di Lever
* I software standard per l'informatizzazione degli archivi personali del commerciale
LA LOGISTICA DEL PILOTAGGIO
• Il monitoraggio della realizzazione degli obiettivi di vendita
* Logistica operativa organizzata secondo i principi moderni
* Logistica operativa tradizionale
• Il monitoraggio dei risultati della forza vendita diversi dalla vendita
* Il monitoraggio dello sforzo commerciale
* Il monitoraggio delle condizioni di vendita
* Il monitoraggio dei costi di vendita
• La logistica d'incentivazione della forza-vendita
* Le modalità dell'incentivazione (i vincitori; i premi; l'animazione)
* La logistica dell'incentivazione
• Un esempio di monitoraggio dei risultati di vendita
* Il monitoraggio effettuato nel quadro del trattamento degli ordini (per prodotto; per prezzi di listino; per sconti)
* Il monitoraggio degli altri aspetti delle condizioni di realizzazione delle vendite (condizioni di consegna; costi commerciali)
• Appendice- La gestione informatizzata del servizio post-vendita
* Struttura generale d'un sistema informatico adattato ai servizi post-vendita
* Creazione e aggiornamento del data-base degli impegni
* Utilizzazione del database degli impegni
* Definizione degli insiemi di raggruppamento degli impegni contrattuali elementari
* Accesso al database degli impegni
* Diffusione dei mezzi informatici

Contributi:

Collana: Am / La prima collana di management in Italia

Argomenti: Sales management

Livello: Testi per professional

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