La direzione vendite di successo

Grant Stewart

La direzione vendite di successo

Come fare del vostro gruppo il migliore

La miglior guida pratica per sviluppare il più efficace gruppo di vendita e ottenere grandi successi di fatturato. Per dirigenti nel settore delle vendite, coordinatori e responsabili di team di vendita, consulenti, formatori.

Edizione a stampa

23,50

Pagine: 176

ISBN: 9788820486549

Edizione: 2a edizione 2000

Codice editore: 562.57

Disponibilità: Fuori catalogo

I segreti dei grandi dirigenti vendite!

La miglior guida pratica per sviluppare il più efficace gruppo di vendita e superare i vostri traguardi di fatturato.

Questo volume vi mostra come:

• impiegare tecniche sperimentate per motivare il personale di vendita a migliorare i vostri risultati;

• sviluppare stili vincenti nella direzione vendite;

• distribuire efficacemente il vostro tempo tra il dirigere e il fare;

• mettere a punto idee pratiche nuove su come dirigere e guidare persone a distanza;

• identificare rapidamente categorie di performance nel lavoro e valutare livelli di competenza;

• definire concretamente e concordare target e piani di vendita e monitorare i progressi effettuati;

• imparare a reclutare i candidati migliori;

• usare idee pratiche nel coaching, nella formazione e nelle riunioni di venditori;

• effettuare un'audit dell'organizzazione e dell'efficacia della vostra forza di vendita;

e molto altro ancora...

Grant Stewart è Managing Director della Langham Management Consultants Ltd, la nota società inglese leader nella consulenza sulle vendite e il marketing. In precedenza ha trascorso 7 anni alla Nestlé. Ha così acquisito un'esperienza pratica di prima mano nella realizzazione di una direzione vendite di successo. Questa guida pratica è il frutto di un lavoro svolto con migliaia di manager vendite in centinaia di aziende.

L'edizione originale di questo volume è stata curata dall'Institute of Management (IM) inglese, all'avanguardia nel management development e nei metodi direzionali avanzati.

• Il ruolo del dirigente vendite
* I doveri aziendali
* Il capo
* Dirigere o fare?
* Il time management
• La motivazione
* La mancanza di motivazione
* La ricerca sulla motivazione
* La motivazione pratica
* La checklist delle idee
* La motivazione a cambiare
* Esempi di cambiamento
* Perché le persone resistono al cambiamento
* Come introdurre il cambiamento
* Motivare attraverso la retribuzione
* Criteri di calcolo della parte variabile
* Esercizi di motivazione
• Stile di direzione e cultura aziendale
* Le culture vincenti
* Le sette S della direzione vendite
* Il mix delle S hard e soft
* Gli stili direttivi vincenti
* La leadership orientata all'azione
* I tipi psicologici
• Gli standard della performance
* Motivazione e rendimento
* Gli standard della mansione
* Come migliorare la chiarezza dei compiti
* L'assegnazione della zona e dei clienti
* La gestione del cliente
* I sistemi informativi
* La direzione dei venditori
* La ponderazione degli elementi della mansione
* Gli standard quantitativi
• Pianificazione e controllo
* Il processo della pianificazione: dall'alto o dal basso
* I piani
* Il controllo delle vendite
* La gestione delle informazioni
* La determinazione degli standard della performance
* Le cause dei problemi delle vendite
* La diagnosi della produttività
* Cause imputabili alla direzione
• La struttura organizzativa
* Il mestiere di vendere
* L'ampiezza dell'area di controllo
* I tipi di struttura organizzativa
* I fattori di successo
* Le dimensioni della forza vendita
• Il reclutamento e la selezione dei venditori
* Il processo della selezione
* La descrizione della mansione
* Il profilo del candidato ideale
* Attirare i candidati
* La preselezione delle domande
* Interviste/test
* La selezione finale
• Coaching e formazione dei venditori
* I vantaggi
* Le regole dell'apprendimento
* L'accoglimento
* Il coaching/formazione sul campo
* I vantaggi del manuale del venditore
* Elementi/struttura della mansione
* Le caratteristiche del buon coach
* I sei passi del coaching
Il coaching: dieci idee pratiche per dirigere con successo
• Le riunioni con i venditori
* Come si organizza una riunione
* La preparazione
* Gli strumenti della formazione professionale
* La lezione
* La discussione di gruppo
* L'esercitazione pratica
* La dimostrazione
* I quiz e i test
• La verifica periodica
* La portata dell'audit
* Le fasi dell'audit
* Il questionario dell'audit
• La conquista dell'eccellenza e della qualità
* Il manager vendite efficace-qualità e comportamenti
* Gli undici passi dell'eccellenza nel management delle vendite


Contributi:

Collana: Formazione permanente

Argomenti: Sales management

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