La promozione vendite: strategie e tecniche

John Wilmshurst

La promozione vendite: strategie e tecniche

Un'autentica "enciclopedia" delle vendite! Con ricchezza di esempi ed applicazioni pratiche tutte le forme di promozione che un'azienda (anche piccola) può adottare: il direct marketing; il merchandising; le promozioni; le sponsorizzazioni; i rapporti con i mezzi di comunicazione…

Printed Edition

69.50

Pages: 480

ISBN: 9788820485276

Edition: 2a edizione 2001

Publisher code: 100.293

Availability: Nulla

Un'autentica enciclopedia-prontuario delle sales promotion!

La guida più completa e aggiornata sulle nuove strategie e tecniche di promozione per il nuovo millennio, compreso il direct marketing, il merchandising, le sponsorizzazioni, la partecipazione a mostre e fiere, le esposizioni itineranti, le relazioni pubbliche, i rapporti con la stampa: tutte le forme di promozione che un'azienda anche media e piccola può adottare per sviluppare le proprie vendite e migliorare la propria immagine, esclusa la pubblicità above-the-line.

I primi sette capitoli trattano della programmazione, organizzazione e controllo di una campagna promozionale. I successivi nove approfondiscono in modo specifico le singole tecniche oggi impiegabili, evidenziando le evoluzioni avvenute, le possibilità offerte dalle nuove tecnologie, le tendenze in atto, gli indirizzi adottati dalle aziende più avanzate.

Un'opera indispensabile per quanti operano nel marketing, nelle vendite, nelle relazioni pubbliche e, in generale, nel mondo degli affari, che abbisognano un quadro generale delle diverse categorie dei metodi promozionali.

Il volume vi aiuterà a ideare e condurre campagne promozionali efficaci, a conoscere quali risultati sono stati con esse ottenuti, a verificare la convenienza economica delle diverse iniziative prese, a meglio definire target e obiettivi da conseguire. Una lettura consigliata anche a quanti vogliono intraprendere una carriera nel marketing, nella pubblicità, nelle vendite.

John Wilmshurst dirige la propria società di consulenza di marketing. Docente all'Institute of Management al Chartered Institute of Marketing. Tra i suoi clienti alcune delle maggiori società inglesi e americane in campi che vanno dai trasporti all'informatica, dall'industria alberghiera alle agenzie pubbliche.

• L'una e l'altra promozione
* Le attività below-the-line possono rinforzare l'effetto delle above-the-line
• Le riduzioni di prezzo vanno considerate fra i costi promozionali below-the-line?
* Perché le aziende riducono il prezzo?
* I consumatori e il prezzo
* Tecniche per conferire valore aggiunto
• Strategia promozionale
* Scelta dell'iniziativa promozionale
* Pianificazione strategica
* Il budget
* Valutazione delle campagne promozionali
* La valutazione come strumento d'orientamento
• Organizzazione di una campagna promozionale below-the-line
* Possibile organizzazione del servizio promozionale interno
* Selezione di un fornitore esterno
* Sviluppi recenti nelle agenzie di promozione vendite
* Come dare istruzioni all'agenzia
* Diamoci un brief
• I target principali di audience
* Classificazione - Segmentazione
* La geodemografia applicata alla ricerca di un nuovo business
* La forza di vendita come target di audience per le attività promozionali below-the-line
* Chi è preposto a decidere l'acquisto
• La misura e il controllo della promozione below-the-line
* Quali sono i nostri criteri di convenienza ?
* Valutazione delle iniziative di promozione
* Il coupon: più che uno strumento promozionale
* I concorsi: fanno vincere due volte
* Parametri di misura: che cosa considerare
* Come controllare i costi
• Problemi particolari nella promozione di aziende
* Creatività e scelta di luoghi interessanti
* Design aziendale
• La promozione vendite
* Promozioni su misura - Consigli pratici
* Richiamo di alcune tecniche promozionali
• Il direct marketing
* Il d.m. e la promozione vendite
* Il d.m. in Europa
* Il d.m. in alcuni settori particolari
* Il d.m. e gli altri media
* Il database marketing - Il direct mail -
Il telemarketing - Il personal marketing
• Il materiale editoriale di vendita
* Pianificazione e programmazione della produzione - Distribuzione
* Pubblicazioni tecniche - Cataloghi - Materiale illustrativo specialistico
• Ausili di vendita e materiale ausiliario di vendita
* Struttura del colloquio di vendita
* Raffigurazione visiva a complemento della parola parlata - Film e video - La tecnologia video - Trasmissione via satellite - Film o video? - Diapositive
* Ci vuole il computer!
• Merchandising e punto vendita
* Come e perché il pubblico fa acquisti?
* Merchandising per il punto vendita
* Il dominio del mercato Pos da parte dei dettaglianti
* La situazione negli Usa
* Hi-tech al punto vendita
• Presenza aziendale
* Pianificazione e controllo di una campagna di public relations
* Press relations - By Royal Appointment
* L'attività di lobbyng
* La stampa aziendale - Esempi
• Porte aperte ai clienti: sale d'esposizione, visite alle sedi e agli impianti, contatti con la scuola
* Showrooms e facciate
* Inaugurazioni - Visite guidate
* Ospitalità aziendale in fabbrica e fuori
* Contatti con la scuola
• Esposizioni, fiere, mostre itineranti
* Perché esporre, e in quale esposizione?
* Quanto spendere?
* Come attrarre il pubblico allo stand
* Dodici false credenze degli espositori
* Misura della performance
• La sponsorship
* La sponsorship sportiva
* La sponsorship e le arti

Contributors:

Serie: Am / La prima collana di management in Italia

Subjects: Sales Management

Level: Books for Professionals

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