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Programmatore Vendite

Marketing Improvement Ltd.

Programmatore Vendite

50 schede per una direzione vendite sistematica

50 Moduli da usare e fotocopiare liberamente per risolvere i casi più svariati: valutare i clienti, i venditori, la concorrenza, gli obiettivi di vendita. Una Guida spiega come utilizzare i moduli.

Edizione a stampa

64,50

Pagine: 292

ISBN: 9788820475741

Edizione: 1a edizione 1992

Codice editore: 100.262

Disponibilità: Fuori catalogo

Uno strumento preziosissimo per tutti i responsabili commerciali: Dirigenti vendite, Ispettori e Capi area, Responsabili di Filiale...

Si compone di 50 Moduli da fotocopiare (per affrontare i casi più svariati: valutare i clienti, il rendimento dei venditori, la concorrenza, gli obiettivi e le quote di vendita...) più un Manuale-guida che illustra con esempi concreti come usare i moduli e come compilarli.

ProgrammatoreVendite è un libro di nuova concezione per dirigenti vendite. Migliorerà la qualità delle informazioni a vostra disposizione per dirigere e controllare i venditori - e per aumentarne la produttività.

Le schede sono studiate per aiutarvi a:

• rispondere alle nuove esigenze della clientela,

• fronteggiare le iniziative della concorrenza,

• individuare i punti di forza e debolezza della Vostra organizzazione di

vendita e dei singoli venditori

• monitorare l'operato dei venditori e d'individuare le cause degli scostamenti

(quando è ancora possibile attuare interventi correttivi).

Le schede sono studiate sia per la vendita di beni di consumo che di prodotti industriali e di servizi; per vendite ripetute di prodotti di basso costo unitario e per vendite complesse di attrezzature ed impianti. Il volume vi guiderà attraverso i diversi moduli, aiutandovi ad identificare i più adatti alle vostre esigenze e a impiegarli nel modo più efficace.

Con ProgrammatoreVendite potrete:

• mettere a punto una strategia per i clienti principali,

• valutare la produttività del team di vendita,

• determinare le capacità dei singoli venditori e i loro bisogni di formazione

• programmare e tenere riunioni efficaci di venditori

E molto altro ancora!

Marketing Improvements è la più grande società di consulenza di marketing europea: Programmatore Vendite è il risultato di molti anni di esperienze concrete sul campo con aziende dei più diversi settori.

ELENCO DELLE 50 SCHEDE: (100.262)

Come programmare l'attività di vendita

1. Previsione delle vendite tramite analisi percentuale

2. Matrice di programmazione mercato/prodotto

3. Analisi per casella

4. Valutazione della produttività delle vendite

5. Trend del turnover dei clienti

6. Strategia nei confronti del cliente

7. Comparazione delle influenze sulla decisione d'acquisto del cliente

Come organizzare la forza di vendita

8. Analisi delle esigenze di servizio del cliente

9. Analisi dell'attività di lavoro

10. Valutazione del carico di lavoro della direzione vendite

L'assunzione del personale per l'organizzazione di vendita

11. Analisi delle mansioni di vendita

12. Descrizione di mansione

13. Profilo di venditore

14. Screening telefonico

15. Lista di controllo per la stesura d'un annuncio di ricerca di personale

16. Domanda d'assunzione

17. Analisi delle informazioni fornite dal candidato

18. Verifica telefonica delle referenze

19. Scheda d'intervista strutturata

20. Lista di controllo per la preparazione dell'intervista di selezione

21. Scheda riassuntiva d'assunzione

22. Risposte e posizioni dei candidati

23. Scheda di registrazione dell'intervista

Come sviluppare le capacità di lavoro

24. Analisi delle conoscenze e skill richiesti dalla mansione

25. Definizione della mansione e risultati

26. Analisi delle esigenze di sviluppo

27. Analisi delle esigenze/ caratteristiche/ vantaggi del prodotto

28. Programmazione della formazione

29. Programmazione di un corso

30. Lista di controllo per l'accoglimento di un nuovo venditore

31. Scheda di valutazione della performance del venditore

32. Scheda di valutazione della visita

33. Griglia di valutazione della performance di vendita

34. Programmazione

35. Scheda di selezione dell'ordine del giorno di una riunione di venditori

Il controllo

36. Relazione sull'attività di vendita

37. Piano settimanale delle visite

38. Programmazione dell'intervista di vendita

39. Lista di controllo dell'equipaggiamento

40. Scheda cliente potenziale

41. Scheda cliente

42. Scheda di progetto

43. Relazione visita

44. Scheda d'informazione sulla concorrenza

45. Scheda di richiesta d'azione

46. Scheda di suggerimenti per la promozione

47. Modulo del progresso dell'indagine

48. Modulo di revisione del cliente

49. Modulo per messaggio telefonico

50. Modulo per reclamo

• Prefazione

• Come programmare l'attività di vendita
* Il Continuum obiettivi-programmazione-controllo
* Fissare gli obiettivi di vendita
* La previsione delle vendite
* Metodi statistici
* La valutazione dei cambiamenti economico-sociali
* La correlazione fra previsione e fissazione degli obiettivi
* La preparazione del piano di vendita
* Cosa si deve vendere?
* A chi?
* Le matrici mercato/prodotto



* In che modo?
* Con quale rapporto costo/efficacia?
* La programmazione delle vendite ai grandi clienti
* Come coinvolgere la forza di vendita nella programmazione
* L'elaborazione delle strategie nei riguardi dei clienti
* L'analisi qualitativa

• Come organizzare la forza di vendita
* I cambiamenti nei rapporti acquirente/venditore
* Il compito della forza di vendita
* Come far corrispondere l'azione di vendita alle esigenze dei clienti
* Quanti venditori sono necessari'!
* L'analisi del carico di lavoro della forza di vendita
* L'organizzazione del territorio
* Il sistema a torta
* Il sistema a petali
* Come va gestita la forza di vendita
* Come integrare la forza di vendita nell'azienda


• L'assunzione del personale per l'organizzazione di vendita
* Definire le mansioni e le persone più adatte a svolgerle



* I fattori di performance dei venditori
* I concetti fondamentali dello staffing



* L'analisi della mansione di vendita
* Come redigere la descrizione della mansione
* Gli elementi costituenti il profilo del venditore
* Fattori quantitativi
* I tratti del carattere
* Le motivazioni alla mansione
* Immaturità emotiva
* Come redarre il profilo del venditore
* L'analisi dell'esperienza passata
* La compatibilità dei fattori
* Conclusione
* Reclutamento e selezione
* Il reclutamento dall'esterno
* Come redigere l'annuncio
* Dove pubblicare l'annuncio
* Altre fonti di candidati
* La programmazione del reclutamento
* Il modulo di domanda d'assunzione
* Come esaminare le domande d'assunzione
* La verifica delle referenze
* Referenze scritte
* La verifica telefonica delle referenze
* I test psicologici
* L'intervista strutturata
* I fattori del candidato che vanno analizzati
* Come condurre l'intervista
* Chi deve condurre l'intervista
* L'analisi della domanda d'assunzione
* Come prendere la decisione d'assunzione
* Conclusione


• Come sviluppare le capacità di lavoro
* Analisi e preparazione
* Come programmare lo sviluppo degli skill
* Come fissare gli obiettivi di sviluppo
* Obiettivi di conoscenze
* Obiettivi di skill
* Criteri per stabilire quali sono gli obiettivi validi
* Cosa bisogna insegnare,?
* Dove insegnarlo?
* Chi deve curare la formazione?
* La responsabilità delegata del manager
* L'importanza della formazione sul campo
* Come insegnarla?
* I problemi dello sviluppo degli skill
* Come condurre la formazione iniziale
* Cosa va incluso nel programma iniziale
* Il concetto d'orientamento al cliente
* Come strutturare il programma di formazione iniziale
* La tempificazione del programma
* La curva d'apprendimento
* Metodi di formazione
* Il role-playing
* Conclusione
* Come migliorare la performance di vendita sul campo
* La formazione sul campo
* Perché il manager ha bisogno d'un sistema di valutazione
* Perché il venditore ha bisogno d'un sistema di valutazione
* Perché l'azienda ha bisogno d'un sistema di valutazione
* Cosa valutare
* Contenuto e forma d'una scheda di valutazione del venditore
* La valutazione della performance sul campo
* Il ruolo del manager durante l'intervista di vendita
* Come valutare la performance del venditore
* La riunione dietro l'angolo
* Aspetti più generali della formazione sul campo
* Le riunioni di venditori
* Obiettivi e programmazione
* Conclusione



• Il controllo
* Il concetto di controllo
* La direzione per eccezioni
* Come fissare gli standard di performance delle vendite sul campo
* Gli standard assoluti
* Gli standard mobili
* Gli standard diagnostici
* Affinamento degli standard
* Gli standard contabili
* Individuare i problemi futuri
* Come fissare gli standard
* Come evitare una performance insufficiente attraverso la programmazione
* La raccolta delle informazioni
* I criteri per la raccolta delle informazioni
* I pericoli dell'esplosione dell'informazione
* Come raccogliere le informazioni giuste
* L'analisi delle relazioni sulle visite
* Determinazione e analisi degli scostamenti
* Come eliminare gli scostamenti casuali
* L'analisi degli scostamenti
* Come intraprendere un'azione correttiva
* La responsabilità del manager riguardo all'azione correttiva
* Conclusione

• Come programmare l'attività di vendita
* Previsione delle vendite tramite analisi percentuale
* Matrice di programmazione mercato/prodotto
* Analisi per casella
* Valutazione della produttività delle vendite
* Trend nel turnover dei clienti
* Strategia nei confronti del cliente
* Comparazione delle influenze sulla decisione d'acquisto del cliente

• Come organizzare la forza di vendita
* Analisi delle esigenze di servizio del cliente
* Analisi dell'attività di lavoro
* Valutazione del carico di lavoro della direzione vendite

• L'assunzione di personale per l'organizzazione di vendita
* Analisi di mansione di vendita
* Descrizione di mansione
* Profilo di venditore
* Screening telefonico
* Lista di controllo per la stesura d'un annuncio di ricerca di personale
* Domanda d'assunzione
* Analisi delle informazioni fornite dal candidato
* Verifica telefonica delle referenze
* Scheda d'intervista strutturata
* Lista di controllo per la preparazione dell'intervista di selezione
* Scheda riassuntiva d'assunzione
* Risposte e posizioni dei candidati
* Scheda di registrazione dell'intervista

• Come sviluppare le capacità di lavoro
* Analisi delle conoscenze e skill richiesti dalla mansione
* Definizione della mansione e risultati
* Analisi delle esigenze di sviluppo
* Analisi delle esigenze/caratteristiche/vantaggi del prodotto
* Programmazione della formazione
* Programmazione di un corso
* Lista di controllo per l'accoglimento di un nuovo venditore
* Scheda di valutazione della performance del venditore
* Scheda di valutazione della visita
* Griglia di valutazione della performance di vendita
* Programmazione della riunione dei venditori
* Scheda di selezione dell'ordine del giorno di riunione di venditori

• Il controllo
* Relazione sull'attività di vendita
* Piano settimanale delle visite
* Programmazione dell'intervista di vendita
* Lista di controllo dell'equipaggiamento
* Scheda cliente potenziale
* Scheda cliente
* Scheda di progetto
* Relazione visita
* Scheda d'informazione sulla concorrenza
* Scheda di richiesta d'azione
* Scheda per suggerimenti per la promozione
* Modulo del progresso dell'indagine
* Modulo di revisione del cliente
* Modulo per messaggio telefonico
* Modulo per reclamo



Contributi:

Collana: Am / La prima collana di management in Italia

Argomenti: Sales management

Livello: Testi per professional

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