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Strategie di vendita per l'impresa

Antonio Foglio

Strategie di vendita per l'impresa

Come soddisfare il cliente e battere la concorrenza

Affronta in maniera nuova tutti i passaggi che caratterizzano la SCELTA DI UNA STRATEGIA DI VENDITA. Offre una rassegna delle strategie di vendita praticabili. E' il logico completamento del volume Azienda, Obiettivo, Vendita. Assieme i due volumi costituiscono il più aggiornato e moderno trattato sulle vendite.

Edizione a stampa

33,00

Pagine: 256

ISBN: 9788846404541

Edizione: 1a ristampa 2005, 2a edizione 2002

Codice editore: 100.338

Disponibilità: Esaurito

La penetrazione del mercato ed il consolidamento in esso impongono alle imprese continue scelte strategiche di vendita senza le quali risulta difficile competere e quindi rispondere con efficacia alla customer satisfaction. Con criteri di novità, in maniera coordinata e completa, Antonio Foglio, docente di marketing all'Università Suffolk di Boston e consulente di primarie industrie italiane, illustra in questo volume il necessario approccio strategico di vendita dell'impresa offrendo un attuale strumento conoscitivo ed operativo per un valido e vincente processo di vendita.

Il libro affronta in maniera nuova tutti i passaggi che caratterizzano una strategia di vendita (il prodotto e il prezzo come strumenti strategici di vendita, il giusto circuito distributivo a sostegno della vendita, le alleanze strategiche nella vendita, la comunicazione e la promozione a supporto della vendita, la pianificazione delle vendite, il controllo delle vendite, il sales management) e offre una rassegna delle strategie di vendita praticabili (strategia di penetrazione, espansione, intensiva, selettiva o nicchia, esclusiva, tentata vendita, offensiva, difensiva, indifferenziata, differenziata, aggressiva, push, pull, diversificata, per monoprodotto, per più prodotti, per un prodotto nuovo, di esportazione, ecc.).

Il libro, indirizzato alla fascia più ampia di lettori (imprenditori, manager, consulenti, studiosi, ecc.), qualunque sia la ragione o l'occasione che li porti a contatto con la realtà della vendita, è supportato in maniera determinante dall'esperienza trentennale di Antonio Foglio, già autore per FrancoAngeli di numerose pubblicazioni nel contesto del marketing e della vendita.

1 . Vendita come strategia
* Gli obiettivi da conseguire
* I1 percorso strategico della vendita
* I1 marketing a supporto della strategia di vendita
* Dotare la vendita di vantaggi competitivi
2. Il prodotto e il prezzo come strumenti strategici di vendita
* Un prodotto che risponda alla customer satisfaction
* Un prodotto ben posizionato
* Un prezzo accettato dal cliente
* Prezzo di segmentazione
* Prezzo basso
* Prezzo alto o selettivo
* Prezzo concorrenziale
* Prezzo monopolistico
* Prezzo oligopolistico
* Prezzo decrescente
* Prezzo per nuovo prodotto
* Gli sconti
* Prodotto, prezzo e ciclo di vita del prodotto
3. II giusto circuito distributivo a sostegno della vendita
* La vendita diretta
* La vendita indiretta
* La vendita mista
* Criterio di scelta dell'organizzazione di vendita
* I1 circuito distributivo per bene di consumo
* I1 circuito distributivo per bene strumentale e industriale
* La vendita multi-level
* La vendita per via telematica
* Distribuzione e ciclo di vita del prodotto
4. Le alleanze strategiche nella vendita
* Decidere 1'alleanza
* Le alleanze possibili
* Associazionismo d'imprese
* Alleanze consortili
* Centrale di vendita unitaria
* Joint ventures commerciali
* I1 franchising
5. La comunicazione e la promozione a supporto della vendita
* Comunicazione e relativi mezzi a supporto delle vendite
* La campagna di comunicazione
* Caso. La comunicazione di un'azienda operante nel settore carni
* Promozione e relativi mezzi a supporto delle vendite
* La promozione al consumatore-utilizzatore
* I1 merchandising
* La promozione al trade
* La promozione alla forza vendita
* Comunicazione-promozione e ciclo di vita del prodotto
Caso. Campagna pubblicitaria a supporto della vendita di un prodotto dolciario (Panettone Miramare)
6. La pianificazione delle vendite
* La previsione delle vendite base della pianificazione
* Metodologia di pianificazione
* I1 budget delle vendite
* Piano di vendita
* Area d'intervento
* Scelta clienti
* Valutazione delle difficoltà e delle opportunità
* Definizione obiettivi
* Realizzazione del piano d'intervento
* Verifica tra obiettivi e risultati raggiunti
* Schema di piano di vendita
* I1 piano comunicazionale-promozionale di supporto alle vendite
7. Strategia di vendita e ciclo di vita dei prodotto
* Strategia di vendita integrata nel ciclo di vita del prodotto
* Fase di studio
* Fase di lancio
* Fase di espansione
* Fase di maturità
* Fase di saturazione
* Fase di declino
* Azione di vendita e ciclo di vita del prodotto
* Gestione strategica del portafoglio prodotti
* Le strategie di vendita
* Strategia di penetrazione
* Strategia di espansione
* Strategia intensiva
* Strategia selettiva o di nicchia
* Strategia esclusiva
* Strategia della tentata vendita
* Strategia offensiva
* Strategia difensiva
* Strategia indifferenziata
* Strategia differenziata
* Strategia aggressiva
* Strategia push
* Strategia pull
* Strategia di vendita per monoprodotto
* Strategia di vendita per più prodotti
* Strategia di vendita per prodotto nuovo
* Strategia di vendita all'estero
8. Il controllo delle vendite
* I1 controllo del budget di vendita
* I1 controllo della redditività
* I1 controllo dei costi di vendita
* I1 controllo dell'efficacia pubblicitaria sulle vendite
* I1 controllo dell'efficienza della forza vendita
* I1 controllo della domanda
* I1 controllo della customer satisfaction
9. II sales management
* La conduzione strategica delle vendite
* I punti qualificanti
* I livelli d'intervento
* Le funzioni
* I1 sales manager come leader
* Un decalogo per il sales manager


Contributi:

Collana: Am / La prima collana di management in Italia

Argomenti: Sales management

Livello: Testi per professional

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