Oralità digitale e generation lead

Modelli e canvas per dialogare, attirare e vendere su LinkedIn

Livello
Testi per professional
Dati
pp. 232,      1a edizione  2021   (Codice editore 100.909)

Oralità digitale e generation lead Modelli e canvas per dialogare, attirare e vendere su LinkedIn
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In breve

Generation Lead è la generazione trasversale, che (dai Baby Boomer ai nativi digitali) può imparare nuovi approcci commerciali con lo strumento digitale più dirompente per il business: Linkedin. Il volume rivoluziona il processo di vendita nella digital transformation e fa scoprire il modo più efficace per aprire nuovi mercati e nuove aree di business e di revenues, grazie a LinkedIn e alla generazione di lead.

Presentazione del volume

Come attrarre persone per creare opportunità di relazione? Come trasformarle in occasioni di business? Come si può nell'era digitale rendere più semplice il mondo delle vendite?
Lo strumento digitale più dirompente per il business è LinkedIn, che ha creato una generazione trasversale (generation lead), che dai baby boomer ai nativi digitali può imparare nuovi approcci relazionali e commerciali.
Il volume entra nel merito della rivoluzione delle relazioni e del processo di vendita nella digital transformation con un approccio visionario e seminale: a partire dal come e dal perchè usare LinkedIn, fornisce le competenze fondamentali per lo sviluppo del business tra virtuale e reale.
Una prima parte individua i temi portanti del nuovo marketing digitale: dall'avatar digitale al company branding, all'oralità digitale, alla reputation. Ne segue una seconda più operativa che accompagna con schemi e canvas il lettore passo dopo passo a utilizzare in modo preciso, tagliente ed efficace LinkedIn, per creare lead potenziali e clienti soddisfatti (dalla grammatica al time management, al lead generation plan, alla misurazione dei risultati).
Contemporaneamente instant book e manuale, si rivolge a chi si occupa di marketing, sales e people, CEO, CIO e a chi ha la consapevolezza che la continua innovazione digitale è vitale e che le attività online e offline necessitano di integrazione.

Giorgio Fiammenghi, ingegnere con la passione per le vendite e il marketing B2B. La sua carriera professionale si sviluppa nel global business development come consulente, imprenditore, manager. Marketing Faculty MIP Graduate School of Business Politecnico di Milano, è social selling trainer e coach.

Doriano Marangon, docente di leadership e comunicazione al MIP - Politecnico di Milano School of Management, è autore, consulente, executive coach e keynote speaker. Ha sviluppato il concetto di oralità digitale e con HCS Consulting propone digital masterclass sulla comunicazione. È autore di Il Comportamento organizzativo nelle aziende. Individui, gruppi, leader, Carocci, 2015 e di La comunicazione emozionale. Storytelling, approcci cognitivi e social media, Carocci, 2019.

Indice

Introduzione
Parte I. Elementi del nuovo marketing nella digital transformation
C2C - Consumer to Consumer
(B2B - C2B - C2C; Chi è la generation lead?; L'impatto della digital transformation nelle vendite; Box 1.1 - Cosa è cambiato post Covid-19, nei comportamenti dei decision maker B2B?; L'impatto del Covid-19 sulle organizzazioni di vendita; Box 1.2 - L'impatto del Covid-19 sulle organizzazioni di vendita. Cosa è cambiato?; Digital soft skill; L'approccio LinkedIn. Molto più di un social network: social media)
Conoscenza, comunicazione e social network
(La piramide della conoscenza; Influenzamento virtuale e oralità digitale; Strumenti per comunicare e social network; Comunicazione digitale e social network: le caratteristiche e le differenze; Individuo e azienda)
Posizionamento personale su LinkedIn
(Avatar digitali: mondo reale e mondi virtuali; Dal fi lm Avatar a LinkedIn; La capsula dell'avatar digitale; La fenomenologia degli avatar digitali. Classificazione a 7 stelle; Personal brand: reputazione, valori e credenze; Personal soft power; Praticare la leadership in azione: 3V - 3C; Prima dare!)
Posizionamento aziendale su LinkedIn
(LinkedIn e change management; Una company presence molto diversificata; Company branding e strategie di azione; L'attitudine digitale in azienda)
La nuova sociologia delle vendite
(L'inversione della vendita: dal vendere al far acquistare; Buy-grid, KAM, KAT; Managing relationship e organizzazioni agile; Relazione virtuale e smartworking; Interculturalità e internazionalizzazione)
Marketing communication: zero budget
(Attivare la base clienti; Il valore del network interno; Smarketing; Come sprigionare energia col desiderio)
Oralità digitale
(Cos'è l'oralità digitale?; La scrittura diventa oralità digitale; Narrare storie ed esperienze; Formule e ripetizioni; Grammatica emozionale; Il dialogo e il confronto; LinkedIn e i social)
Strategie di marketing
(La segmentazione strategica; Modelli di marketing strategico; Dalle 4P del marketing alle 7P)
Parte II. LinkedIn: modelli e canvas
L'avatar digitale
(Il Profilo LinkedIn: il nostro avatar digitale; Il Profilo LinkedIn: le keyword come arti e organi; Social Selling Index (SSI): creare il brand professionale; Canvas 1 - Il profilo 80/20; A: la prima impressione; Box 9.1 - Esprimere valore nella foto profilo; B: effetto leva; Box 9.2 - Scegliere le competenze e conferme (skill) giuste; C: i colori dell'avatar; Le Tribù degli avatar digitali; Risultati attesi (deliverable): la parte alta del Profilo, professional brand, il cespuglio di rose)
La grammatica LinkedIn
(Dove e come utilizziamo gli script. Le attività in LinkedIn; Il Metodo EWCA. Progettiamo script emozionali; Il linguaggio e le regole della grammatica LinkedIn; Conclusioni operative della grammatica LinkedIn; Risultati attesi (deliverable): cassetta degli attrezzi e cofanetto make-up)
Creare connessioni
(Il momento della verità: il primo contatto tra avatar digitali; Assessment degli avatar digitali a colpo d'occhio; Richiesta di connessione o InMail?; Canvas 2 - Stesura degli script di richiesta di connessione; Accettare o non accettare la richiesta connessione?; Come stimolare la richiesta di connessioni?; Espandere il network con le Competenze e conferme (Endorsement); Risultati attesi (deliverable): script richieste di connessione, database richieste e tasso di conversione)
L'audience della generation lead
(Costruzione dell'audience e l'ubiquità degli avatar; Social Selling Index (SSI): costruire relazioni; Social Selling Index (SSI): trovare le persone giuste; Lo scouting con Sales Navigator; Canvas 3 - Audience della generation lead; Sales Navigator: tutti i filtri, lead, elenchi; Risultati attesi (deliverable): canvas, costruire relazioni, trovare le persone giuste, velocità di costruzione dell'audience)
La scrittura, le immagini, i video della generation lead
(Social Selling Index (SSI): interagire con informazioni rilevanti; Content management; LinkedIn Marketing Solutions in breve; La LinkedIn Company Page; Canvas 4 - Il teatro romano come Company Page; Canvas 5 - Il posting sul palcoscenico; Posting memorabile; Box 13.1 - ImPostAzione ... di un Post; Box 13.2 - Gli errori più frequenti; Reposting intelligente; Box 13.3 - Far volare i Post; Timing, mix e ritmo; Risultati attesi (deliverable): palinsesto delle Serie TV, coinvolgere l'audience interno)
Lead generation plan
(Lead generation B2B; Le componenti di un piano di lead generation; Canvas 6 - Titoli dei piani di lead generation a puzzle; I funnel operativi; Canvas 7 - Gli script del funnel; Canvas 8 - Lead generation funnel; Lead generation e CRM; Risultati attesi (deliverable): lead generation funnel, script, report con e senza CRM)
Internazionalizzazione: il network senza confini
(Strategie distributive e LinkedIn; Italia e Made in Italy; Cenni metodologici per le ricerche di marketing internazionale; Box 15.1 - Le schede paese; Box 15.2 - Ricerche a pagamento; Il marketing environment internazionale; L'ubiquità degli avatar digitali; LinkedIn e internazionalizzazione; Risultati attesi (deliverable): calendario marketing e vendite - coordinamento piani editoriali, content management e lead generation internazionale)
Time Management. Il programma di allenamento
(Lavorare, non lavorando; Giornata, settimana e mese tipo; Il timing per farsi notare: azioni e reazioni; Pericoli e consigli per gli heavy user; Risultati attesi (deliverable): LinkedIn calendar)
Oltre la persona: LinkedIn per le aziende
(Company policy. Il sottile equilibrio di policy e privacy; HR policy. La guida alla presenza LinkedIn dei collaboratori; Box 17.1 - Social media policy interna - Integrazione LinkedIn (esempio); Box 17.2 - Esempi di metodi per la diffusione dell'utilizzo consapevole di LinkedIn in azienda; Legal policy; Concorrenza. Minaccia o opportunità?; Box 17.3 - La gestione consapevole della presenza aziendale in LinkedIn, nei rapporti con la concorrenza; Risultati attesi (deliverable): il manifesto della presenza personale e aziendale)
Includere l'organizzazione. Generare lead insieme
(Organizzazione di un progetto LinkedIn Sales Navigator; Box 18.1 - LinkedIn training cluster; Gamification, teambuilding, entusiasmo; Box 18.2 - Esempi di LinkedIn gamification; Nuovi ruoli e nuove competenze; Box 18.3 - Soluzioni organizzative per lo sviluppo del social selling in azienda; Il social selling a vantaggio delle altre funzioni aziendali; Box 18.4 - Esempi di utilizzo di Sales Navigator per le altre funzioni aziendali; Risultati attesi (deliverable): LinkedIn ambassador e Company Page per il marketing interno)
Come misurare i risultati su LinkedIn
(Il controllo e i KPI di vendita (key performance indicators); I KPI di LinkedIn; KPI e gamification; Box 19.1 - Esempi di KPI di LinkedIn gamification; La pagella LinkedIn; I KPI per imprenditori e top manager; Risultati attesi (deliverable): big data)
Conclusioni
(I fondamentali per la pratica di LinkedIn; Le 10 regole d'oro; Box 20.1 - Le 10 regole d'oro; Condivisione delle esperienze)
Bibliografia
Ringraziamenti.




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