Come costruire un team di vendita vincente

I segreti dei sales managers di successo

Autori e curatori
Argomenti
Livello
Guide di autoformazione e autoaiuto. Testi per professional
Dati
pp. 128,   figg. 28,  1a ristampa 2015,    2a edizione  2000   (Codice editore 564.67)

Come costruire un team di vendita vincente. I segreti dei sales managers di successo
Tipologia: Edizione a stampa
Prezzo: € 17,00
Disponibilità: Discreta


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Codice ISBN: 9788820494438

In breve

Una guida completa su come reclutare, formare, valutare e guidare un team di vendita. Non solo i principi fondamentali di una moderna direzione vendite, ma un piano completo, ispirato al principio "semplice è meglio", per attuare ciò di cui le organizzazioni hanno bisogno per aumentare il fatturato e, soprattutto, i profitti!"

Presentazione del volume

TUTTO SULLA DIREZIONE VENDITE: COSA FANNO E COSA NON FANNO I SALES MANAGERS DI SUCCESSO. LE 10 QUALITÀ DI UN SALES MANAGER VINCENTE.

Un libro pratico, accessibile, d'intervento. Colpisce nel segno, e il lettore può aspettarsi dei risultati positivi pressoché immediati.

Una guida completa su come reclutare, formare, valutare e guidare un team di vendita. Non solo i principi fondamentali di una moderna direzione vendite, ma un piano completo, ispirato al principio "semplice è meglio", per attuare quanto le organizzazioni hanno bisogno per aumentare il fatturato e, soprattutto, i profitti! Completato, in ogni punto, da una serie d'informazioni sulle azioni e i comportamenti del sales manager più efficaci.

Risultato dell'esperienza diretta dell'autore, questo è un libro particolare. Come tutti i titoli della serie 50 Minuti, non è un manuale da leggere ma da usare. Concepito per essere letto-con-la-matita, propone una quantità d'esercitazioni, attività da svolgere, test di valutazione e casi che portano il lettore a impegnarsi attivamente e a sperimentare subito i suggerimenti e le tecniche proposte. Un volume attualissimo, utile sia a chi ha già esperienza di direzione vendite sia a chi aspira a diventare un sales manager di successo. Una cosa è certa: anche dopo averlo letto, questo libro continuerà a essere consultato più volte.

Tom Johnson è il sales manager dell'area nord-ovest degli Stati Uniti della Avis Car Leasing. È stato produttore alle vendite per la Avis e nel 1983 fu nominato "venditore dell'anno". Tiene corsi di vendita presso l'University of California. È stato vice presidente della Bay Area Sales and Marketing Executives.

Indice



1. Tutto sulla direzione vendite
1. Definite i vostri obiettivi
2. Le 10 qualità di un sales manager vincente
3. Autovalutazione: diventare un sales manager
4. Che cosa fanno i sales managers di successo
5. Che cosa non fanno i sales managers di successo
6. La gestione del tempo
7. Sono la persona adatta alla direzione vendite?
8. Autovalutazione. Skill per la direzione vendite
2. II reclutamento
1. L'inizio della ricerca
2. La selezione del team di vendita - Esercizio
3. La conduzione dell'intervista
4. La valutazione dei candidati
5. La decisione di chi assumere
6. La formulazione dell'offerta
7. Esercizio n. 1 - Il dilemma del "turnover"
8. Il controllo delle referenze
3. La formazione
1. Partire nel modo giusto
2. L'impostazione del piano di formazione
3. Aspetti fondamentali della formazione ai venditori
4. Un programma di formazione in due giornate
5. La formazione dei venditori - Esercizio
6. Autovalutazione del formatore
7. La formazione non finisce mai
4. La motivazione e la gestione dei venditori
1. La motivazione positiva
2. Date il buon esempio
3. Concentrarsi sulla produttività
4. L'individuazione dei potenziali clienti
5. La conclusione
6. Come mantenere elevate performance
7. Guida alla soluzione dei problemi per il sales manager
8. Autovalutazione
9. Come creare le condizioni per una produttività elevata
10. Ripartizione degli obiettivi ed incentivi
5. La valutazione del team di vendita
1. La comunicazione
2. Come eseguire un appraisal
3. L'appraisal: lista di controllo per i managers
4. Tre ulteriori suggerimenti
5. Due aspetti chiave delle performance elevate
6. Riconoscere ed affrontare i problemi
7. Orientamenti retributivi
8. Come correggere/adeguare la retribuzione
9. Licenziamenti
6. Alcune riflessioni finali
1. Alcune riflessioni finali
2. Passare dal successo alla superiorità
3. Il vostro atteggiamento può portarvi in alto
4. La voce dell'esperienza
5. Le ricompense per gli elementi migliori
6. Autovalutazione
7. Come sviluppare un piano d'azione personale
8. Crescere come sales manager
9. Il perfetto sales manager





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