La gestione della forza vendita

Come ottenere di più dall'attività di vendita

Un buon direttore vendite deve essere non solo un ottimo venditore, ma anche un vero leader, capace di entusiasmare, guidare, gestire e controllare i propri collaboratori. Questo libro è una guida pratica, ricca di esempi e schematizzazioni, di strumenti e indicazioni metodologiche, finalizzata all’applicazione diretta di tutto questo.

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Printed Edition

35.00

Pages: 288

ISBN: 9788856805628

Edition: 8^a ristampa 2023, 1^a edizione 2009

Publisher code: 100.712

Availability: Discreta

PDF with DRM

29.99

Pages: 288

ISBN: 9788891730046

Edizione:1^a edizione 2009

Publisher code: 100.712

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Format: PDF con DRM for Digital Editions

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29.99

Pages: 288

ISBN: 9788891730053

Edizione:1^a edizione 2009

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Chi guida un gruppo di venditori deve possedere, oltre alle doti di venditore, anche le competenze di chi ricopre un ruolo di leadership, cui viene richiesto di svolgere un'effettiva azione direzionale in rapporto ad una forza vendita quasi sempre composta da persone assai diverse per esperienza, interessi e motivazioni. I compiti affidati al Responsabile vendite sono quindi di carattere manageriale: il ruolo prevede sia attività di carattere tecnico, quali l'organizzazione, la programmazione, il controllo, il monitoraggio delle vendite, ma anche aspetti più vicini alla funzione Risorse umane, come la selezione, la formazione, la gestione e la motivazione dei venditori.
La gestione della Forza vendita va intesa come un processo, dove una fase segue l'altra e tutte sono integrate e determinanti sul risultato finale, partendo dalla selezione e dalla preparazione della Forza vendita, passando per l'organizzazione del lavoro e la motivazione e remunerazione dei venditori, per arrivare al controllo dei risultati.
Questo libro si propone come una guida pratica, ricca di esempi e schematizzazioni, di strumenti e indicazioni metodologiche, finalizzata all'applicazione diretta di quanto presentato.
Gli autori sono professionisti che hanno trasferito nel testo le loro esperienze di lavoro con aziende, reparti commerciali e venditori. Un libro quindi rivolto a giovani sales manager o a chi desidera fare carriera nelle vendite, ma in grado di offrire anche a chi ha già maturato esperienze nel ruolo interessanti stimoli per ottenere migliori risultati da un gruppo di venditori.

Vladimiro Barocco, presidente di StudioCentro Marketing srl, è consulente di management certificato APCO/ICMCI. Vanta oltre 30 anni di esperienza nel campo del marketing e della gestione aziendale. Prima di dedicarsi alla consulenza ha maturato significative esperienze ricoprendo ruoli di responsabilità in importanti aziende. Docente in corsi di formazione presso associazioni imprenditoriali, collabora da anni con diverse riviste specializzate. Fra le sue pubblicazioni si segnalano i volumi Marketing Comunicazione Vendite, e Voglio uno showroom di successo (con ruolo di curatore), entrambi editi da Edithink, e Pianificare per il successo. La vostra guida per preparare il piano marketing, pubblicato da StudioCentro Marketing

Introduzione
Parte I. Le vendite in azienda
Vladimiro Barocco, La gestione della forza lavoro
(I contenuti del sales management; Le caratteristiche del buon manager delle vendite; I cambiamenti intervenuti; Le influenze sulla vendita; Le attività della forza vendita; Le capacità del venditore)
Vladimiro Barocco, Ruolo del manager e profili nella vendita
(Ruolo e funzioni del manager; I diversi profili di manager delle vendite; Dalla vendita alla direzione vendite; Per l'eccellenza)
Parte II. Avere una forza vendita migliore
Maria Parmigiani, Assumere i migliori per eccellere
(L'importanza della scelta; L'analisi del profilo del venditore; Uno schema di valutazione dei candidati per misurare l'aderenza al profilo; Il reclutamento delle candidature; Screening delle risposte e convocazioni; Chi è un buon venditore; Le interviste di selezione; L'analisi comparativa e la scelta)
Veronica Leoni, Il rapporto contrattuale con la forza vendita
(Le fonti giuridiche in materia di contratti di agenzia; La prova del contratto, l'agente, caratteristiche e comparazione con altre figure; L'agente e il rappresentante di commercio; Obblighi dell'agente; Obblighi del preponente; Il diritto alla provvigione; La cessazione del rapporto contrattuale; Il patto di non concorrenza)
Giorgio Venturini, Formare per i risultati
(Cosa significa formare; Gli ostacoli; Le facilitazioni; Le aree tecniche della formazione; Gli strumenti della formazione)
Parte III. Organizzare la forza vendita
Vladimiro Barocco, L'organizzazione della forza vendita
(Organizzazione, ruoli e obiettivi della forza vendita; Struttura della forza vendita; Dimensioni della forza vendita; Le previsioni di vendita; Come coinvolgere i venditori nelle previsioni; Il piano annuale di vendita; Il budget delle vendite)
Vladimiro Barocco, Aumentare l'efficienza dell'attività di vendita
(Analisi dell'attività di vendita; Gestione del tempo; Gestione del territorio; Gestione del portafoglio clienti; Equipaggiamento del venditore)
Giorgio Venturini, Tecniche di gestione dei venditori
(Il capo ideale; Incontro personale di posizionamento; Action plan annuale - la gestione per obiettivi; Le riunioni; L'affiancamento)
Parte IV. Motivare i venditori
Elena Padovan, Le motivazioni dei venditori
(La personalità del venditore; L'importanza di non abbattersi; Motivare con rinforzi, premi e celebrazioni; Partire dai bisogni e arrivare ai desideri)
Elena Padovan, Essere un vero leader
(Il venditore è un super cliente; Le competenze del leader; Stili di leadership; La leadership del responsabile vendite)
Vladimiro Barocco, I compensi della forza vendita
(Sviluppo di un piano compensi per la forza vendita; Obiettivi di un piano di remunerazione; Le fasi di un piano; Le componenti della remunerazione dei venditori; Attivare un nuovo piano; Sviluppo di un piano incentivi)
Parte V. Gestire le prestazioni
Vladimiro Barocco, Audit dell'organizzazione di vendita
(Le aree di controllo; Le prestazioni della rete di vendita; I diversi contesti di generazione dei risultati; Il processo di vendita; Sviluppare un processo di vendita)
Giorgio Venturini, La valutazione dei venditori
(I numeri; Osservazione sul campo; Il colloquio individuale e la scheda di valutazione; I percorsi di crescita)
Marco Zanon, Controllo e analisi dei risultati di vendita
(Analisi dell'attività di vendita tra marketing strategico ed operativo; Scelte strategiche e strumenti di controllo: legame virtuoso; Il controllo dei volumi di vendita; Retention e fidelizzazione della clientela; L'analisi e il controllo della produttività della rete di vendita; L'analisi e il controllo dell'azione di vendita tramite analisi cartografiche; L'analisi del rapporto tra le vendite dell'azienda e la potenzialità del mercato; Il controllo del tasso di concentrazione delle vendite; Dal controllo all'azione)
Parte VI. Allineare marketing e vendite
Vladimiro Barocco, Integrare il marketing con le vendite
(Relazioni tra vendite e marketing; Allineare vendite e marketing)
Autori
Bibliografia.

Contributors: Veronica Leoni, Elena Padovan, Maria Parmigiani, Giorgio Venturini, Marco Zanon

Serie: Am / La prima collana di management in Italia

Subjects: Sales Management

Level: Books for Professionals