Salvatore Codetta, Prefazione alla terza edizione
Il ritratto dell'agente immobiliare professionale
(Le caratteristiche comuni degli agenti immobiliari professionali; I nove passi verso il professionismo; Vendere emozioni)
Costruire un business con le referenze auto-motivate
(Piena referenza auto-motivata (PRA); Differenza tra PRA e referral; Una storia raccontata da Cindy Rossmeil; Come costruire un business basato al 100% sulle piene referenze auto-motivate; Altri modi per incrementare il database iniziale dei referral; Come sviluppare la banca dati; Come ottenere referenze 24 ore al giorno, 7 giorni su 7; Come triplicare le provvigioni da ogni cliente; Come trasformare il tuo biglietto da visita in una macchina che genera referenze; Il modo migliore per fidelizzare i clienti e stimolare le referenze)
La pianificazione del lavoro di agente immobiliare
(Lavorare per obiettivi; Il ciclo produttivo; I tassi di conversione; La pianificazione quotidiana; Come utilizzare le schede di pianificazione giornaliera)
Come reperire la "notizia"
(La sfera di influenza; Il telemarketing; La zona)
L'acquisizione
(Lo sviluppo della notizia; Consigli per un efficace uso del telefono; Gestione delle obiezioni al telefono; Trasformare le notizie in appuntamenti di acquisizione; Come acquisire gli immobili che i proprietari vogliono vendere da soli; Il metodo usato dal venditore per determinare il prezzo di vendita del suo immobile; Suggerimenti per l'appuntamento di acquisizione; Gli strumenti per ottenere l'incarico; La gestione dell'appuntamento di acquisizione; Qualificare il venditore; Presentazione ad alto impatto dei servizi dell'agenzia; Negoziare il prezzo; Il modello DOM; Gestione delle obiezioni in acquisizione; Negoziare l'incarico e le condizioni di vendita o locazione; Inizia a scrivere l'incarico)
La gestione dell'incarico
(La procedura di gestione dell'incarico; Come e quando ottenere l'adeguamento del prezzo di vendita dell'immobile da parte del proprietario venditore; Come prepararsi ad un incontro per l'adeguamento del prezzo; Cosa fanno gli agenti immobiliari di successo per ottenere l'adeguamento del prezzo; Obiezioni frequenti durante l'incontro per l'adeguamento del prezzo e relative risposte efficaci; Fare la differenza)
Lavorare con gli acquirenti
(Le 3 M del marketing immobiliare; Come creare un rapporto positivo con l'acquirente; Come conquistare la fiducia dell'acquirente; Come qualificare gli acquirenti; Gli immobili di preparazione e il principio del contrasto nel settore immobiliare; Come scegliere quale immobile mostrare agli acquirenti; La gestione delle visite; La gestione delle obiezioni in vendita; La storia raccontata da Zig Ziglar)
La trattativa immobiliare
(La proposta d'acquisto; Sei consigli per ottenere una proposta; La procedura per portare gli acquirenti alla firma di una proposta; La struttura della chiusura; Obiezioni in fase di proposta; Procedure per la gestione delle obiezioni in fase di proposta; Tecniche di chiusura; Preparare gli acquirenti; Consigli essenziali per la presentazione delle proposte ai venditori; La procedura per presentare la proposta al venditore; Quattro strategie per la gestione delle obiezioni del venditore in accettazione; Dall'accettazione al compromesso; Il rogito)
La fase post-vendita
(Le attività della fase post-vendita; La tecnica di Joe Girard: il più grande venditore del mondo; Il consiglio di Abramo Lincoln)
Le fasi di sviluppo del business delle agenzie immobiliari
(Dimensioni chiave dello sviluppo; Fase uno: crescita attraverso la creatività; Fase due: crescita attraverso la direzione; Fase tre: crescita attraverso la delega; Fase quattro: crescita attraverso il coordinamento; Fase cinque: crescita attraverso la partecipazione; Linee guida)
Salvatore Codetta, Postfazione
Bibliografia
Presentazione FormaReal Estate.

Serie: Manuali

Subjects: Sales Techniques. Telemarketing

Level: Books for Professionals