Comportamento d'acquisto e comunicazione strategica.

Introduzione: l'antropologia di marketing
(Problematiche del comportamento d'acquisto; Parte 1: L'analisi del cliente e del processo di acquisto; Parte 2: La comunicazione strategica centrata sul cliente)
Il way-of-buying marketing: la ricerca di un'esperienza positiva nell'acquisto
(Per chi vende: l'importanza di saper comunicare le differenze tramite la vendita consulenziale; Per chi acquista: l'importanza di saper percepire le differenze; Scelte di fondo e filosofia d'acquisto; Pianificazione degli acquisti vs. approccio "alla giornata": analisi degli atteggiamenti del buyer; Paradossi del consumo e razionalità nascoste; Acquisto rituale/abitudinario)
Tipologie di acquisto, categorie e interpretazioni per un'antropologia dell'atto di acquisto
(Motivazioni inconsce e subconscie di acquisto; L'analisi dei bisogni; Tipologie di acquisto e modelli)
Pulsioni sessuali remote connesse agli atti di acquisto
(Acquisto maschile inconscio/subconscio; Acquisto femminile inconscio/subconscio; Implicazioni aziendali)
Cultura e comunicazione: marketing e comunicazione interculturale, management cross-culturale
(Acquisto subconscio/culturale; Comunicazione interculturale e management; Coaching e training per l'inserimento di manager nei paesi esteri)
Movimenti simbolici nell'acquisto
(Acquisto semiotico: movente simbolico, proiettivo, imitativo e mitologico; Imitazione delle innovazioni: la curva di diffusione; La diffusione di innovazioni e dei simboli nel marketing di massa; Promuovere prodotti e servizi innovativi nel Business to Business; fattori facilitativi nella diffusione di prodotti/servizi innovativi e stati del processo di adozione; Effetto sociale delle comunicazioni di marketing: la leva competitiva della comunicazione socialmente responsabile; La Meaning-Based Consumption Research )
Acquisto e gratificazione
(Le forme di scambio e le fonti di gratificazione; Acquisto autogratificativo ( self-gifting ); Acquisto eterogratificativo ( gift-giving ): il dono; Acquisto ricreativo (sociale o tecnologico); Acquisto politico e di networking)
Confronto tra alternative: algebra mentale e modelli di scelta nella concorrenza
(Grado di formalizzazione ed efficienza dell'acquisto; L'acquisto formalizzato; Fondamenti del confronto tra prodotti: soddisfazione di utilizzo e soddisfazione proiettiva; Capire i ragionamenti del buyer: analisi di alcuni modelli di calcolo cognitivo; Modelli compensativi e modelli discriminanti; Alla ricerca delle key-variables )
Aspettative altrui e decisione di acquisto: teorie del comportamento pianificato e dell'azione ragionata
( Accountability : la necessità di spiegare le proprie scelte agli altri; La spirale del silenzio aziendale; Rendicontazione delle scelte di acquisto; Esplicitazione dei ragionamenti mentali; Fattori individuali e fattori sociali nella scelta del prodotto; Le radici dell'intenzione comportamentale; Componenti della teoria dell'azione ragionata; Teoria del comportamento pianificato
( Theory of planned Behavior ); Applicazioni della Teoria dell'Azione Ragionata ai comportamenti di acquisto; La motivazione all'adattamento e le aspettative altrui; La componente normativa negli acquisti B2B; Una legge del valore: l'acquisto come strumento di rinforzo delle relazioni; Applicazione in un caso di studio di marketing comportamentale ( fitness marketing ))
Otto situazioni psicologiche di acquisto
(I 4 casi di atteggiamento individuale positivo; I 4 casi di atteggiamento individuale negativo; Percorsi della persuasione nei casi estremi; Il dialogo interiore nella scelta del prodotto)
Comunicazione strategica: approcci olistici alla comunicazione nell'impresa
(Situazioni comunicative (COMSITS); La comunicazione inconsapevole: i messaggi negativi emessi e le loro ripercussioni; Ambiti principali della comunicazione; Relazioni tra comunicazione interna ed esterna; Comunicazione esterna: i macro-obiettivi della comunicazione strategica; Brand awareness e knowledge building : strumenti per l'economia dell'attenzione del cliente; Immagine aziendale e Corporate Identity Engineering ; Gli scostamenti d'immagine e la costruzione d'identità; Gestalt della comunicazione e immagine)
Il Marketing semantico
(Le associazioni mentali nella comunicazione aziendale)
Azioni di comunicazione olistica basate su diagnosi di qualità comunicativa
(La struttura di una campagna/intervento di comunicazione olistica; Information planning e marketing dell'informazione; La fase di check-up comunicazionale; Total Quality Communication Check-Up e variabili per la diagnosi comunicazionale; Progettare la competitività comunicativa tramite la rilevazione dei segnali deboli e il bilancio immateriale; Il manager olistico: sinergia tra le tecnologie, strategie e sensibilità nei rapporti umani)
La Customer Experience e i flussi di comunicazione esperienziale
( Customer experience e comunicazione frame-by-frame ; I frames esperienziali; La spazio della ricerca; Linea di visibilità e Customer Experience nella comunicazione aziendale)
Strategia dei canali, Communication Mix e Activation Researc
(Centratura dei canali comunicativi; Tempo e momento di elaborazione del messaggio; Activation Research )
Conclusioni: errori di management, barriere mentali e relazioni d'aiuto per l'efficacia comunicativa
(La distorsione degli obiettivi a forte coinvolgimento personale; Coinvolgimento emotivo ed errori di valutazione; Consulenza di processo e Action Research come soluzioni per un recupero dell'efficienza comunicativa)

Collana: Am / La prima collana di management in Italia

Argomenti: Comunicazione d'impresa e pubblicità - Branding. Studi sui consumatori. Ricerche di mercato - Servizio al cliente, customer satisfaction, CRM

Livello: Testi per professional