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Il personale di vendita: come reclutarlo, selezionarlo e addestrarlo

Luigi Penati

Il personale di vendita: come reclutarlo, selezionarlo e addestrarlo

Guida pratica per quadri e dirigenti

Un volume pratico per quadri e dirigenti che vogliono costruire e mantenere una rete di vendita efficiente. Le tecniche, le procedure e i metodi adottati nelle aziende italiane più avanzate.

Edizione a stampa

35,00

Pagine: 240

ISBN: 9788820427085

Edizione: 7a edizione 2000

Codice editore: 100.94

Disponibilità: Fuori catalogo

Le tecniche, i metodi, le procedure e i sistemi adottati dalle aziende italiane più avanzate per formare e mantenere una rete di vendita efficiente.

Una risposta a tutti gli interrogativi:

• che caratteristiche deve avere una persona per riuscire nelle vendite

• come si deve definire la figura del venditore "ideale" nel proprio caso particolare;

• quando è opportuno assumere nuovi venditori già esperti nel settore e quando è preferibile prendere persone senza esperienza preliminare

• come deve essere impostato un annuncio sui quotidiani per avere successo

• come devono essere condotti i colloqui con i candidati per avere la sicurezza di selezionare gli individui più promettenti

• come deve comportarsi un ispettore, un capo-squadra, un capo-gruppo con i neoassunti

• quando è opportuno affidare i neo-assunti a un venditore esperto e cosa questi deve fare

• cosa è necessario fare per mantenere sempre elevato il morale del proprio personale di vendita

• come è opportuno intervenire nei confronti dei venditori che non vanno bene, ecc.

Il volume è consigliato, oltre che ai dirigenti vendite, a quanti desiderano fare carriera nelle vendite: nelle moderne organizzazioni, infatti, i quadri intermedi (ispettori, ecc.) hanno un ruolo determinante nella selezione e nell'addestramento dei venditori.

Luigi Penati, laureato in economia, ha lavorato per anni presso aziende di livello internazionale. Si è quindi dedicato ad attività di consulenza e di formazione. E' autore di numerose pubblicazioni.


• Vari tipi di vendite e di venditori
• Le doti degli addetti alle vendite
IL RECLUTAMENTO
• Le fonti di reclutamento
* Dipendenti dell'azienda adibiti ad altre mansioni
* Personale di vendita della concorrenza
* Mercato del lavoro in generale
* Personale tecnico di aziende clienti (per i beni industriali)
• I mezzi di reclutamento
* La ricerca di venditori a mezzo stampa
* Caratteristiche degli annunci esaminati
LA SELEZIONE E L'INSERIMENTO
• Fasi della selezione
* Selezione preliminare
* Prima intervista e compilazione del modulo d'assunzione
* Intervista finale
• Applicazione della psicologia in fase di selezione
* Criteri di scientificità dei tests
* I tests d'intelligenza - I tests di personalità
* Il colloquio psicologico
* La sintesi delle prove psicologiche della selezione
* La selezione del personale di vendita
• L'inserimento
* Accoglimento ed immissione dei neo-assunti
L'ADDESTRAMENTO
• Gli scopi dell'addestramento
* Conoscenza della politica aziendale
* Conoscenza dei prodotti
* Conoscenza del mercato
* Psicologia dell'azione di vendita
* Disposizioni al lavoro di gruppo e morale
• Il programma dell'addestramento
* Addestramento tecnico e sul prodotto
* Tecniche di vendita
* Azione promozionale
* Metodi di lavoro
* Assistenza alla clientela
• Il luogo di addestramento
* La scuola di addestramento
• I metodi di addestramento
* L'addestramento sul lavoro
* L'addestramento formale
* La lezione - Le dimostrazioni - La psico-rappresentazione (role playing) - La discussione di gruppo - Il panel - Il metodo dell'esame di un episodio - Le simulazioni decisionali
• I mezzi di addestramento
* Le registrazioni sonore
* I films - Le diapositive
* La televisione - Le lavagne
* I grafici ed i diagrammi - I modelli
* Il materiale illustrativo - Le dispense
L'ADDESTRAMENTO ESTERNO
• Le forme di addestramento esterno
* I corsi per corrispondenza
* I corsi esterni - I seminari
IL RIADDESTRAMENTO
• Le forme di addestramento continuo
* I corsi di aggiornamento
* Le conferenze ed i gruppi di lavoro
* L'addestramento durante l'attività di vendita
LA FORMAZIONE
• Aspettative del personale e piani per soddisfarle
* Le aspettative dei neo-venditori
* I programmi di carriera
CASI AZIENDALI
• L'addestramento della forza di vendita in alcune aziende italiane
* Il Conad
* Il caso Finasle
* Soc. Ceretti & Tanfani
• Definizione delle mansioni dei venditori in un'azienda di beni industriali
• Corsi per i quadri di vendita in un'azienda della grande distribuzione al dettaglio
• Programmi addestrativi per venditori di alcune organizzazioni specializzate






Contributi:

Collana: Am / La prima collana di management in Italia

Argomenti: Sales management

Livello: Testi per professional

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