L'attuale sfida competitiva di chi opera nel Business to Business sembra essere condensata nel motto "No Value - No Money".

Per far sì che il prodotto e il servizio si trasformino in una soluzione di Valore, non basta dirlo o scriverlo sui dèpliant, bisogna mettere in pratica tutte quelle azioni che ci permettano di far percepire il vero Valore agli occhi del Cliente.

Questo perché non è più il venditore ad essere l'unico depositario della "verità", bensì è il Cliente che valuterà se almeno una di quelle "verità", se pur ben argomentate, collimerà con i suoi criteri decisionali.

Per fare ciò, nel turbolento mercato del Business to Business sempre più caratterizzato dalla banalizzazione di prodotti - servizi - soluzioni, avremo bisogno di conoscere e percorrere il piano di acquisto dell'impresa e di vendita all'impresa, per poterci "differenziare" in maniera efficace.

L'affascinante strada della vendita del Valore può essere percorsa con successo solo avendo a disposizione gli strumenti idonei che non ci facciano perdere l'orientamento e che ci guidino diritti verso l'obiettivo. Conoscere ed applicare le fasi del processo della vendita complessa, avendo a disposizione metodologie e tecniche, è fondamentale per essere percepiti come business partner in grado di risolvere le esigenze del Cliente. Il Valore può trovarsi ovunque e nelle forme più disparate, ma solo chi sarà abile ad identificarlo e farlo apprezzare, risulterà vincente.

Riccardo Varriale , laureato in Ingegneria meccanica presso l'Università di Genova, è l'Amministratore della Varriale Consulting & Associati. Dopo aver ricoperto l'incarico di Responsabile della Formazione in un gruppo multinazionale, è entrato nella Galgano & Associati nel 1975 sviluppando la divisione formazione. Riccardo Varriale svolge attività di consulenza e di formazione in Europa, Canada e Australia per conto di importanti società multinazionali nei campi del general management, marketing e vendite, sviluppo risorse umane. La sua attività internazionale è favorita dall'avere completato il ciclo di studi negli Stati Uniti frequentando l'Università della California di Los Angeles, U.C.L.A.

Alessandro Varriale , laureato in Economia e commercio presso l'Università di Roma "La Sapienza", è Partner di Varriale Consulting & Associati. Approda alla consulenza dopo esperienze lavorative nelle vendite Business to Business. Ha gestito progetti formativi nel settore delle vendite, tradizionali e complesse, che hanno coinvolto reti di vendita dirette ed indirette affiancando Key Account, Venditori esperti e Junior.