Negoziazione: l’arte di ridurre l’incertezza

In un mondo disordinato, dominato dall'iperinformazione e scosso da dinamiche conflittuali sempre più pervasive, la negoziazione è diventata uno strumento centrale nella gestione delle relazioni istituzionali, aziendali e più in generale nella risoluzione dei conflitti.
L'autore si propone di rafforzare il legame tra l'applicazione pratica e le riflessioni teoriche sulla negoziazione. Vengono quindi esplicitate le ricerche delle principali scuole di negoziazione e, in un pensiero originale, ne viene fatta una rielaborazione teorica e pratica.
Dapprima il libro si sofferma sulla fase di preparazione alle trattative, offrendo una panoramica sugli elementi strutturali e cristallizzando le differenze tra elementi oggettivi e aspetti psicologici. Si concentra poi sulla fase operativa del negoziato attraverso l'analisi di una serie di tattiche, da utilizzare direttamente o che vale la pena conoscere per poterne disinnescare gli effetti.
Il filo conduttore dell'intero testo consiste nella consapevolezza del legame indissolubile tra i modelli comportamentali degli individui e il pragmatismo degli elementi oggettivi. Nessuno dei due ambiti può assumere una rilevanza maggiore dell'altro e il successo della negoziazione è garantito da questo equilibrio.
Il libro si rivolge a manager, professionisti e, più in generale, a tutti i decisori che, seppur in contesti diversi, affrontano quotidianamente conflitti e situazioni complesse che richiedono sempre più spesso un approccio professionale alla trattativa.

Massimo Antonazzi, avvocato e docente a contratto in tecniche e strategie di negoziazione, laureato in giurisprudenza e in scienze politiche, studi strategici e scienze diplomatiche, è socio dello studio legale Dotto-Antonazzi e svolge attività di formazione universitaria e aziendale sulla gestione professionistica delle trattative. Autore di numerose pubblicazioni e membro del Comitato Editoriale della rivista Mediares, è co-fondatore di NegoAi, piattaforma che sviluppa l'uso dell'intelligenza artificiale nei processi negoziali.