Guida alle motivazioni d'acquisto

Perché occuparsi del processo decisionale e delle spinte che lo guidano visto che intere discipline come l'Economia Comportamentale lo studiano da decenni? Perché poi dividere i clienti in categorie con il rischio di appiattirne diversità e comportamenti? Da ultimo cosa c'entra l'Etica, oggetto dei precedenti scritti degli autori, con il tema di questo nuovo testo? La risposta a tutte queste domande è contenuta all'interno di questo libro e ha a che fare con gli scopi che esso si propone. Gli autori, esperti di Business Ethics, analisi delle personalità e comunicazione interpersonale, si sono dati tre obiettivi principali: rendere accessibili le teorie che analizzano e decodificano i meccanismi d'acquisto dei clienti, fare sì che venditori ed esperti di marketing possano utilizzarle in modo proficuo e corretto, infine rispettare la diversità e complessità che ci contraddistinguono come esseri umani. Tutto questo creando valore per ognuno degli attori coinvolti nello scambio e tenendo conto dell'esigenza degli operatori di mercato di raggiungere obiettivi in un determinato lasso di tempo. Per questo Guida alle motivazioni d'acquisto, conoscere il cliente e personalizzare la vendita presenta strumenti che guidano chi vende attraverso tutte le fasi della relazione con il cliente, offrendo ogni volta suggerimenti, indicazioni e proponendo esercizi di allenamento per personalizzare le proprie tecniche negoziali in armonia con sé stessi e con chi si ha di fronte.
Questo libro si rivolge anche ai clienti, proponendosi lo scopo di aiutarli a conoscere, liberare e controllare il loro "potere di acquirenti", così da massimizzare il valore ricevuto in ogni fase dell'esperienza di scelta, consumo e uso.
Come per i precedenti testi, anche Guida alle motivazioni d'acquisto, conoscere il cliente e personalizzare la vendita può essere affrontato attraverso più livelli di lettura: una parte teorica che esamina i principali studi sui processi decisionali (supportati dalle scoperte e dalle considerazioni cui gli autori sono giunti attraverso analisi e test condotti su campioni di consumatori) e una parte manualistica di pratica e immediata applicabilità.

Alice Alessandri, imprenditrice per molti anni nel settore dei servizi di marketing e contact management, oggi è titolare dello studio di formazione e consulenza Passodue che si occupa di Business Ethics. Alice è autrice insieme al marito Alberto Aleo dei testi La Vendita Etica, Business in Love e Diario di un Consulente editi da FrancoAngeli, oltre che co-autrice di numerosi testi scientifici pubblicati in riviste internazionali sui temi della vendita e della leadership etici.

Alberto Aleo, dopo una carriera come sales e marketing manager, nel 2012 ha fondato insieme alla moglie Alice Alessandri lo studio di consulenza Passodue, che si occupa di vendita, marketing e leadership etici. È autore, sempre insieme alla moglie, dei testi La Vendita Etica, Business in Love e Diario di un Consulente editi da FrancoAngeli nati grazie alla ricerca indipendente condotta in ambito internazionale.

Serena Calderoni, ha alle spalle una lunga carriera in azienda con responsabilità che hanno spaziato dalle vendite, al prodotto, al customer service. Appassionata di relazioni umane e di crescita personale attraverso gli strumenti della programmazione neuro-linguistica e della mindfulness, Serena ha iniziato a collaborare con lo studio di consulenza Passodue fin dalla sua fondazione, diventando un riferimento per attività di formazione, consulenza e ricerca nell'ambito della comunicazione interpersonale.

Luca Giorgetti, formatore con una passione per l'evoluzione personale attraverso l'Enneagramma che divulga e trasmette. Dopo la laurea e l'esperienza di lavoro come farmacista, si è unito a Passodue dove si occupa di sviluppare la ricerca sui caratteri e sulla leadership, oltre a gestire percorsi di formazione e consulenza dedicati a questo ambito. È autore di tre libri tra cui Enneagramma, i nove abitanti della Terra edito da MacroEdizioni.